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Positivisme, empathie… Le choix des mots. sur Actualité de Dominique Piredda

Reprise ou leurre ? L’avenir me le dira… Quoi qu’il en soit les acheteurs se sont donné le mot cette semaine pour appeler tous en même temps… Tant mieux, je ne vais pas m’en plaindre !

Avec notre partenaire mandataire-immo.fr nous vous proposons cet article.


C’est donc avec peu de temps disponible que je rédige cette semaine ce nouvel article, veuillez m’en excuser.


Je partagerai essentiellement ici mon avis sur l’importance du ton et des mots que nous employons lors de nos entretiens.


Comme tout bon vendeur, un bon négociateur immobilier doit dégager une attitude positive même lorsque qu’il est en désaccord avec son interlocuteur. Exemple : nous devons annoncer à notre vendeur que la valeur qu’il espère obtenir pour son bien est largement au-dessus du prix du marché.


Nous n’allons pas lui dire :


- « Je suis désolé mais votre appartement ne vaut pas ce prix »


ou bien


- « Impossible, vous n’arriverez jamais à en tirer ce prix »


ou bien encore


- « Pour moi votre appartement vaut XXXX € pas plus »


Mais plutôt :


- « Bien, c’est le prix que vous en espérez. Je vous comprends, c’est normal d’en vouloir le plus possible. Pour voir si votre prix est juste nous allons consulter les offres similaires. Comme vous le savez, depuis quelques mois nous sommes passés d’un marché de vendeurs à celui d’acquéreurs. Combien avez-vous prévu d’investir pour votre prochaine acquisition qui, comme vous me l’avez confié, devra être plus spacieuse, avec une terrasse et plus centrale que votre appartement actuel ? (d’où l’importance en début d’entretien de découvrir le projet exact de votre client) »


- « 270 000 € FAI »


- « Par conséquent, combien accepteriez-vous d’investir dans un appartement comme le vôtre, plus petit, moins bien situé et sans terrasse ? »
En restant positif mais en impliquant notre interlocuteur il s’apercevra de l’incohérence de son raisonnement :
Grâce au positivisme, à l’empathie et à l’implication nous renforçons notre crédibilité. Notre vendeur constatera notre professionnalisme :


Vous êtes positif, cohérent et logique, vous savez de quoi vous parlez donc vous êtes un vrai professionnel…»


J’en profite pour dire que pour moi, certains mots peuvent être utilisés, d’autres sont à éviter. Mon intention n’est pas de mentir à mes clients mais de faire en sorte qu’ils ne se bloquent pas sur des mots négatifs. Plus j’utilise d’expressions positives, plus j’ai de chances de réussir à les convaincre.


L’empathie se construit :


Trop de mots neutres laissent une impression d’indifférence.


Trop de mots enthousiastes donnent l’impression d’un empressement à vendre.


Des mots d’impatience et d’intolérance démontreront notre manque d’empathie.


Il s’agit de mesurer la perception de l’autre face à ce que nous lui disons, de respecter son rythme et d’adapter notre langage, notre ton et nos mots en fonction de son cheminement vers le seul but à atteindre. Justement, n’oublions jamais que ce but est commun, il s’agit de VENDRE :


- Un vendeur vous reçoit pour vendre. Cela tombe bien, vous êtes là pour vendre son bien.


- Un acquéreur est là pour acheter. C’est la même chose vous êtes là pour lui vendre un bien !


Pour terminer je vais vous confier quelques mots et expressions que, malgré l’expérience, je dois encore aujourd’hui m’efforcer de bannir et remplacer par d’autres plus explicites, plus adaptés et souvent plus positifs :


Produit rare ► Bien recherché


A saisir ► Opportunité – Bon investissement


Prix ► Investissement – Valeur


Acheter ► Acquérir – Investir


Combien vaut mon appartement ► Voici ce qu’un acheteur pourrait offrir aujourd’hui pour un bien comme le vôtre.


Essayer de vendre à ce prix ► Nous allons faire en sorte de trouver un acheteur à ce prix.


Je vous souhaite une excellente semaine et de belles ventes.

Source mandataire-immo.fr


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