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Interview de Xavier Prati directeur commercial de LMD Immobilier sur Actualité de Rédaction Info-Mandataire

Bonjour Mr Prati, vous êtes le directeur commercial du réseau LMD Immobilier. Pouvez-vous nous en parler ?
Bonjour, les fondateurs de LMD Immobilier sont tous d’anciens mandataires en Immobilier en provenance d’autres réseaux. Avec toutes ces années passées sur les routes de France à faire de la transaction, nous avons constaté les manques de chacun de nos anciens réseaux. Chacun avait sa spécificité, mais aucun ne proposait une panoplie d’outils, de concepts, de suivi assez complète pour garantir la réussite des négociateurs immobiliers.
Fort de ce constat, nous avons décidé de créer le réseau LMD Immobilier, un réseau créé par des mandataires pour des mandataires avec pour objectif que chaque mandataire LMD Immobilier puisse vivre de son activité.

Votre réseau a connu une ascension fulgurante en passant de 0 à 150 mandataires en moins de 3 ans. Quelle est la clé de ce succès selon vous ?
En prenant un raccourci, LMD Immobilier privilégie la qualité à quantité dans tout ce qu’elle entreprend. Notre concept novateur, comme tout réseau, nous amène un certain nombre de candidats. Mais là où nous faisons la différence, c’est que nous avons un turn over très faible. Très peu de départ, donc un nombre de mandataire LMD Immobilier qui ne cesse de croître.

Vous proposez des prestations de transaction immobilière mais aussi de location ou de gestion locative. Pouvez-vous nous en parler ?
En effet, LMD Immobilier gère aussi bien la transaction que la location et la gestion locative mais aussi la vente de commerce et le viager. Nous savons qu’il y a une synergie entre tous ces métiers. Nos animateurs métiers et nos partenaires nous permettent de couvrir l’intégralité de ces prestations.

Une de vos forces est d’accompagner les clients dans leurs projets notamment en recherchant un financement recherché ?
Fidèle à notre slogan « votre projet devient réalité », la recherche de financement est une étape obligatoire pour qu’un projet puisse aboutir. En étroite collaboration avec des partenaires locaux, les mandataires LMD Immobilier s’appuient sur leur expertise afin de proposer à nos clients une solution d’acquisition qui prend en compte leur financement.

Vous mettez l’accent sur la qualité de vos négociateurs. Quel est le profil recherché ?

LMD Immobilier ne fait pas la course aux nombres de mandataires. Notre concept, tourné vers la réussite de nos conseillers immobiliers, passe forcément par un recrutement maîtrisé. Nous savons pertinemment qu’être conseiller en immobilier est un vrai métier avec une déontologie et un savoir-faire. Lors d’un premier entretien avec un candidat, nous souhaitons évaluer sa capacité à travailler chez LMD Immobilier afin de lui donner toutes les chances de réussir, et le cas échéant lui expliquer que son profil ne correspond pas à notre concept. Nous savons les risques financiers et moral de recruter un candidat qui sera vraisemblablement en échec. Nous ne voulons pas participer à cela. Nous recrutons des candidats issus de l’immobilier ou issu du monde commercial. Une maîtrise de l’outil informatique est aussi essentielle. Mais c’est surtout sa motivation qui fait la différence.

Vous proposez une formation complète. En quoi consiste t-elle ?
C’est une des clés de notre succès. Tout commence par une formation présentielle sur 4 jours dispensée par un formateur. Cette formation est ensuite complétée par des formations de perfectionnement d’une journée à la carte tout au long de l’année.

Chaque conseiller immobilier est rattaché à un animateur départemental qui lui-même est rattaché à un animateur régional. Toute une organisation qui permet à chacun d’avoir un soutien quotidien et des réunions départementales régulières sur son secteur.

A cela vient s’ajouter la possibilité pour les mandataires de tourner avec leurs animateurs afin de rester en contact et de progresser jour après jour. Un module informatisé de compétences est mis en place à la demande du mandataire et suivi par son animateur afin de mettre en avant les points forts de nos conseillers immobiliers mais surtout les points d’améliorations. Le C.A. développé par nos mandataires est le souvent le fruit de cette collaboration étroite.

Quelles sont les qualités nécessaires pour intégrer votre réseau ?
Au-delà des qualités essentielles évoquées précédemment, l’envie, la détermination et le partage sont des atouts clés pour rejoindre LMD Immobilier. Mais il faut aussi que le secteur soit libre ou partagé par le mandataire qui l’occupe.

Vos mandataires travaillent sur un secteur dédié. Selon vous, cela permet une meilleure connaissance de cette zone ?
Lorsqu’un mandataire travaille sur une zone dédiée, cela lui permet surtout de ne pas être mis en concurrence avec un autre mandataire du même réseau pour la prise de mandat. Il travaille son secteur en toute quiétude et s’enlève ainsi toute concurrence interne. Toutes les demandes entrantes lui appartiennent (estimations, mandats, acquéreurs, etc…). Nous ne pouvons pas imaginer un jour faire un recrutement massif et incontrôlé, et contraindre nos mandataires à partager leur part de gâteau avec plusieurs autres mandataires. La concurrence externe est déjà assez présente sans venir en plus lui imposer cette concurrence au sein même du réseau.

Le fait que vous fournissez des rendez-vous mandats participe à votre popularité ?

Cela permet surtout à un mandataire qui nous rejoint d’étoffer son portefeuille plus rapidement. Nous avons constaté que nos nouveaux mandataires signent leur premier compromis plus rapidement qu’un mandataire qui ne bénéficie pas de ce service. Il s’agit d’une aide importante à la rentrée de mandat. Nos téléopérateurs, basés en France, leurs assurent une aide importante.

Mais ils sont aussi formés à prendre leur rendez-vous avec les propriétaires de leur secteur. La superposition de ces deux méthodes contribue à leur succès.

Vous offrez une grande visibilité aux offres via une diffusion importante. Pouvez-vous nous en parler ?
En effet, nous sommes présents sur les plus grands sites d’annonces en ligne immobilières. Notre expérience nous a montré que beaucoup de nos concurrents proposent des formules en illimitées et sans packs à payer. Mais soyons sérieux, il est économiquement très compliqué de proposer cette formule sans avoir recours à une diffusion d’annonces continues. Il s’agit souvent d’un turn over d’annonces : un jour oui, un jour non…
Nous garantissons la diffusion de nos annonces en continu.

Vous proposez aux experts de l’immobilier de créer leur équipe. Comment cela fonctionne ?

LMD Immobilier se situe par son positionnement et son concept à mi-chemin entre le réseau de mandataires et l’agence traditionnelle. Certes, nous n’avons pas pour vocation d’avoir plus d’agences physiques que de mandataires, mais nous proposons à nos conseillers immobiliers experts de créer leur équipe et de l’animer sur leur secteur dédié. Tout un schéma économique leur permet de mieux gagner leur vie et d’exprimer leur talent de manager. Les conseillers immobiliers qui intègrent une équipe peuvent ainsi démarrer sans cotisation à payer, bénéficier d’un coaching local et de biens à vendre à leur démarrage. C’est gagnant – gagnant.
LMD Immobilier leur met à disposition, la formation adéquate, les outils et l’aide au recrutement.

Quels sont les autres atouts de votre réseau ?
Cette synergie de groupe qui pousse tous les acteurs de LMD Immobilier à faire évoluer notre structure pour la réussite de chacun. Chaque mandataire est connu par son prénom et son nom, aucun numéro d’identification ni matricule ne lui est attribué.
Nous avons développé des outils de pointe tant au niveau de notre métier (logiciel de transaction, mandat, avenant, bon de visite électronique, application smartphone pour la relance automatique des clients, des rendez-vous) que de la gestion des équipes (module compétences, téléprospection, cagnotte pour les remontées d’annonces, recrutement, fil d’actualité style réseaux sociaux en interne, etc…).
Nous travaillons sans cesse nos outils et nos méthodes pour plus d’exclusivités.

Avez-vous des choses à ajouter ?
Nous préférons un conseiller immobilier qui réalise 20 ventes que 20 conseillers qui réalisent 1 vente. Nous mettons, par la formation, les outils et l’attention portée à chacun de nos conseillers, tout en œuvre pour que la réussite soit maximale.
Bienvenue dans Le Monde De l’Immobilier !

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