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Bien choisir son réseau de mandataires immobiliers en 2019 sur Actualité de C Guichard Info-Mandataire.com

Info-Mandataire.com entre dans sa septième année, une année que je vous souhaite excellente tant sur le plan personnel que professionnel. 2019 sera une année charnière car non seulement il faudra savoir choisir "Le" bon réseau ou plutôt "son" bon réseau, celui qui offre les services et l'approche que vous attendez, mais en plus, il faudra intégrer dans ses choix de nouvelles contraintes liées à l'évolution du marché.

Pour la première fois depuis sept ans, différentes tensions socio-économiques apparaissent tant au niveau national qu'international. Alors, sans jouer les Cassandre, il me semble indispensable de rappeler que les arbres ne montent pas jusqu'au ciel et que le marché très porteur que nous connaissons depuis quelques années finira à un moment au l'autre par subir une correction, comme dans tous cycles économiques.

Ralentissement : Danger ou opportunité ?

Le déficit commercial et public grandissant aux USA, mais aussi dans différents pays européens risque de générer de l'inflation et, par conséquent, la hausse des taux d'intérêts qui impacterait les capacités de financement des acquéreurs.

Bulle financière et boursière de Wall street, ralentissement de la croissance chinoise, échéances électorales, climat social en Europe... Sans pour autant en arriver à un krach, les causes pouvant provoquer un ralentissement sont nombreuses.

Ce n'est pas une catastrophe, bien au contraire, chaque crise booste une nouvelle génération. Celle des années 90 a favorisé le développement des réseaux d'agences en franchise, celle de 2008 correspond étrangement à la naissance des réseaux de Mandataires Immobiliers.
Il est donc capital de comprendre ce qui va changer et choisir le réseau qui offre les outils pour faire partie des premiers à s'adapter au nouveau contexte. En cas de ralentissement, deux évolutions vont nécessiter une rapide adaptation : l'allongement des délais de vente et la baisse des prix.

Revenir aux basiques
Rien de nouveau sous le soleil, sauf que.... l'ensemble de la profession a pris de mauvaises habitudes. A l'issue d'un entretien de quelques dizaines de minutes, accepter un mandat au-dessus du prix en se disant « dans quelques mois il sera au prix », est une méthode qui ne fonctionnera plus.

Seuls ceux qui ont la capacité de dire « non » à un propriétaire, parce qu'ils ont beaucoup de prospects vendeurs, seuls ceux qui font de véritables entretiens avec de véritables présentations de leurs services et argumentaires de prix, en résumé, seuls ceux qui se battent pour avoir des mandats au prix et qui, si possible, savent les conserver avec une exclusivité, réussiront à coup sûr.

Or, quels seront les bons arguments, les bonnes méthodes d'estimation dans un marché qui ralentit ? Une chose est certaine, le savoir-faire adapté au contexte sera déterminant. Choisir un réseau qui mise beaucoup sur la formation et l'animation est donc indispensable. Veillez donc, en questionnant les recruteurs et mandataires du réseau, quels moyens sont proposés en matière de formation présentielle, e-learning, ateliers, animation commerciale...

Retour dans la vraie vie
20%, 30% de croissance en effectif et/ou chiffre d'affaires, voire plus pour certains réseaux, ces résultats sont la double conséquence de la pertinence du concept des réseaux de conseillers d'indépendants et de la croissance du marché en volume. Pour mémoire, le marché est passé d'un peu plus de 500 000 transactions en 2009 à presque un million en 2018, une baisse de ce volume ne sera pas sans incidence pour la santé financière des réseaux. En effet, elle impliquerait une bataille (qui a déjà commencée) sur le montant des honoraires, en clair, pour le même travail, moins de chiffre d'affaires. 

De plus, le modèle économique des réseaux de mandataires impose de faibles marges. Afin de minimiser les risques en cas de retournement du marché, les charges fixes doivent être les plus faibles possible. Or, un conseiller réalisant 5 ventes par an génère des charges fixes sensiblement identiques à celles d'un conseiller réalisant 10 ventes par an. Par conséquent, plus le CA par conseiller est important, plus le réseau minimise les risques en cas de ralentissement du marché.

La santé financière, et notamment la production individuelle des conseillers, va devenir un sujet incontournable dans le choix d'un réseau, et ce, quelle que soit sa taille. Assurez-vous donc de la santé financière du réseau : capital social, chiffre d'affaires annuel par conseiller, compte résultats publiés (ou non...) sur infogreffe.

Stratégie pragmatique
Visites virtuelles, Vidéos, home staging virtuel, optimisation des photos ou textes publicitaires... les innovations apparues ces dernières années sont innombrables, cependant, nous savons tous que leurs impacts n'ont pas toujours été à la hauteur de nos espérances. L'innovation restera déterminante pour s'adapter aux changements du marché, mais, avec des marges d'erreur plus faibles et des clients plus exigeants (allongement des délais, baisses de prix...), il n'y aura plus de place pour l'approximation.

Sortir une innovation uniquement dans l'objectif de faire un beau communiqué de presse ne suffira plus. Nous allons devoir mesurer, analyser nos innovations pour savoir si oui ou non elles sont réellement efficaces dans l'objectif que les mandataires puissent les présenter (vendre) à leurs clients avec des arguments factuels.

Pour cela, les « retours terrains » seront indispensables à la fois pour connaître l'impact réel de chacune des innovations, mais aussi bâtir les bons argumentaires. La qualité de l'écoute que porteront les dirigeants des réseaux à leurs mandataires sera décisive pour choisir des innovations pertinentes. Il y a donc un dernier point à valider auprès des mandataires du réseau que vous choisirez : ce réseau propose-t-il des ateliers d'échange, a-t-il mit en place une communication interne qui permet de remonter des informations ?



Politique mandat qualitative, bonne production individuelle et outils commerciaux réellement efficaces seront les clés qui permettront aux mandataires immobiliers non seulement d'aborder une période qui risque d'être plus difficile, mais aussi de profiter de cette période durant laquelle plusieurs de leurs confrères se décourageront pour prendre des parts de marché et les conserver quand celui-ci repartira à la hausse.

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