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Actualités des mandataires en immobilier et de leurs réseaux

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Tous les mois, Info-Mandataire vous propose de découvrir la vision d'un acteur de la profession, pour cette news letter c'est Luis Domingues, Gérant de Expertimo qui s'exprime :


Hier :
En France, le concept de réseau de mandataires est relativement jeune. Les réseaux fonctionnent comme des grandes agences immobilières au niveau national ; les mandataires sont commissionnés sur leurs ventes (entre 70% - 80%).
Aux Etats Unis et Canada, grâce à la concurrence, le concept, plus ancien, a évolué vers des commissions entre 95% et 100%. Les réseaux sont considérés comme des prestataires au service des mandataires indépendants qui travaillent à 100% pour eux mêmes.
C’est ce modèle que nous proposons d’ores et déjà…
Les mandataires perçoivent la totalité de leurs ventes (100% dans tous les cas).
Nous sélectionnons, testons puis proposons au réseau les meilleurs services par catégorie à prix négociés (publicité internet, publicité papier, sites internet, formations, pige, impressions…).
Par exemple, dans la formation qui pour nous est essentielle, nous constatons d’énormes différences d’un formateur à l’autre : Nous ne prenons que des très bons même s’ils sont chers.


Aujourd'hui :
Pour ce qui est de la technique et de la communication, tous les réseaux ont accès aux mêmes outils. Cela ne peut donc pas être un critère de différenciation…
Avant tout, ce qui me semble essentiel c’est d’être proche de nos clients, autant géographiquement qu’émotionnellement.
Un agent immobilier ne devrait plus avoir l’impression d’être un bon professionnel parce qu’il a conseillé un vendeur de baisser son prix, de repeindre une pièce et déplacer quelques meubles.
L’essentiel est de comprendre profondément nos clients et de les accompagner en permanence (avant et après la vente). Les conditions de la vente se mettent alors en place progressivement…
Nos meilleurs mandataires sont ceux perçus comme « l’agent immobilier du quartier ».
C’est pour cela que nous ne choisissons que des formateurs qui intègrent une grande part de psychologie dans leurs formations (malheureusement, ils sont rares).


Demain :
Je pense que nous allons vers une évolution majeure : la professionnalisation.
Actuellement, les réseaux de mandataires comme les agences intègrent « à la pelle » des commerciaux indépendants en leur promettant une réussite facile et rapide. La tendance est de commissionner les agents pour qu’ils deviennent eux mêmes « recruteurs »... Quelle que soit la formation, en une semaine tout le monde peut devenir « Agent immobilier », « manager », « recruteur », « formateur »…
Tous les ans, des milliers de nouveaux agents arrivent sur le marché. Malheureusement, le passage du mirage à la réalité est très brutal et une grande partie, pas assez informée et motivée, arrête rapidement…
En dehors du fait qu’ils restent sur un échec personnel qui peut avoir des conséquences sur leur vie privée, ils contribuent à détériorer une certaine image d’avidité et d’incompétence de « l’agent immobilier ».
Je pense que l’immobilier va nécessairement vers une professionnalisation avec une certification ou un diplôme obligatoire et identique pour tous.
Travailler avec un réseau ou pas, avec ou sans un local seront alors juste des choix dans la façon de travailler du professionnel. Tous auront leur propre carte professionnelle. Chacun sera un vrai entrepreneur. Les taux de commission seront partout autour de 100%.
Enfin la réconciliation entre mandataires et agents immobiliers…

Tous les mois, Info-Mandataire vous propose de découvrir la vision d'un acteur de la profession, pour cette news letter c'est Dimitri Ducastelle, Directeur et Fondateur de Trouvé ! immobilier qui s'exprime :

Hier

Comme tous les marchés, celui de l’immobilier s’était en premier lieu organisé autour d’un « commerce à papa » ; confidentiel et de proximité dans un cercle de relation. Puis la loi des marchés provoque l’irrésistible appétit de croître. La conquête des parts de marché s’accompagne de la modélisation des unités en standardisant la relation client. Phénomène qui augmente le niveau de satisfaction moyen, mais coupe la relation « affective » avec les clients. La taylorisation amène de la productivité et de l’efficacité mais empêche la prise en compte des particularités de chaque client, si primordiale dans notre métier.


Aujourd’hui

Le marché resserré d’aujourd’hui, tient aux prix des vendeurs, qui ont acheté à une époque où le marché était dopé. Ces prix ne sont pas encore complétement en phase avec le pouvoir d’achat de nos acquéreurs, qui lui ne cesse de baisser.

Les agents immobiliers mandataires, recréent ce lien direct avec le client. En effet, vivant à proximité de leurs clients, connaissant les commodités des lieux qu’ils travaillent ; ils sont capables de parler aux vendeurs de leur marché, et aux acquéreurs des avantages, pour eux, à vivre là.


Je regrette la « faune » de nos réseaux qui rendent illisibles nos engagements, tant pour les mandataires (multiplicité des formules), qu’envers nos clients. Nous sommes les acteurs les plus actifs sur le marché, et nous nous devons d’être les plus réactifs, au savoir-faire professionnel irréprochable. Voilà notre offre vendeur/acquéreur.


L’agent immobilier mandataire se doit d’appliquer les fondamentaux de notre métier. Je fais souvent la métaphore avec le sport ou la musique, afin de présenter les difficultés de notre métier. Afin d’être prêt pour une compétition, ou une représentation ; c’est l’entrainement quotidien qui va faire la différence…semer pour récolter… ce sont les plus motivés et les plus pugnaces qui réussissent dans ce métier. Gary Player disait « plus je m’entraine, plus j’ai de la chance ! »


Demain

Après une épuration naturelle et nécessaire des réseaux et des agences traditionnelles, resteront ceux qui seront capables de proposer un vrai service aux mandataires, et une vraie prestation de qualité aux clients, ceci afin de combattre notre seul vrai concurrent : le particulier à particulier.


Les agences traditionnelles doivent augmenter le panel de leurs services, si elles veulent justifier leurs honoraires, et les mandataires doivent se rendre toujours plus réactifs et disponibles tout en poursuivant la montée en compétences. L’argument prix ne pourra jamais justifier un manque de professionnalisme, surtout dans un métier pluridisciplinaire comme le nôtre (juridique, fiscalité, vente, publicité...)


Le marché attend de nous, que nous réussissions à apporter une dimension professionnelle de ce métier. Malgré certains efforts, les agences traditionnelles ont échouées dans cet objectif avec une image de l’agent immobilier très souvent péjorative.


A nous d’être à la hauteur des ambitions de nos mandataires, aux mandataires de trouver le bon réseau, et d’être à la hauteur des exigences de nos clients.

Tous les mois, Info-Mandataire vous propose de découvrir la vision d'un acteur de la profession, pour cette news letter c'est Pascal Marini, Directeur et Fondateur de Leaders & Partenaires qui s'exprime :


HIER

Notre constat repose sur un changement de comportement des vendeurs, des acquéreurs, mais aussi des négociateurs.
Hier, une agence immobilière était nécessaire pour exercer ce métier car un lieu fixe était indispensable pour sécuriser vendeurs et acquéreurs, l’emplacement était obligatoire, fondamental, la communication était principalement véhiculée par des supports papier, l'arrivée d’internet a totalement modifié les habitudes et références.


Exemple : recevoir un mail à 23h d’un acquéreur pour une visite n’existait pas. Internet a modifié le facteur temps et, de fait, notre réactivité.


Nous devons encore plus qu’hier, être professionnel car nos clients attendent un suivi personnalisé. LEADERS et PARTENAIRES forme ses mandataires pour être efficace sur un secteur déterminé et maitrisé de façon à se concentrer sur la qualité des services.


N’oublions pas qu’un mandataire ne peut compter que sur lui dans la gestion de ses clients a contrario d’une agence ou les clients sont gérés par l’ensemble des négociateurs, sans personnalisation.


La vision de LEADERS & PARTENAIRES est celle d'un réseau à taille humaine, qui structure son approche autour de 3 valeurs-clés.


Elles définissent notre responsabilité envers nos clients, nos collaborateurs et nos partenaires.
Au quotidien, nous continuons d’affirmer nos souhaits de Proximité, de Performance et de Plan de carrière.
Nous sommes persuadés que nos outils et notre approche du métier doivent s’adapter à vos besoins et non l’inverse !


AUJOURD'HUI

Obtenir de bons mandats repose sur le professionnalisme du mandataire via une formation de qualité et continue, une connaissance parfaite de son secteur qui se traduit par la maitrise du marché, de son évolution ainsi que l’environnement socio-économique.


La priorité de notre réseau porte sur le qualitatif et non sur le quantitatif.

Nous n'hésitons pas à refuser un mandat lorsque son prix n’est pas en adéquation avec notre expertise et la réalité du marché. Nous obtenons des recommandations régulièrement auprès de nos clients grâce à notre suivi personnalisé. Nous privilégions une relation de confiance « gagnant-gagnant » entre le client et le mandataire.


DEMAIN

Le prochain grand changement portera sur une diminution constante des agences physiques au profit des réseaux de mandataires, la structuration des réseaux de mandataires et un développement des outils virtuels et interactifs.






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