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Actualités des mandataires en immobilier et de leurs réseaux

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Tous les mois, Info-Mandataire vous propose de découvrir la vision d'un acteur de la profession, pour cette news letter c'est Luis Domingues, Gérant de Expertimo qui s'exprime :


Hier :
En France, le concept de réseau de mandataires est relativement jeune. Les réseaux fonctionnent comme des grandes agences immobilières au niveau national ; les mandataires sont commissionnés sur leurs ventes (entre 70% - 80%).
Aux Etats Unis et Canada, grâce à la concurrence, le concept, plus ancien, a évolué vers des commissions entre 95% et 100%. Les réseaux sont considérés comme des prestataires au service des mandataires indépendants qui travaillent à 100% pour eux mêmes.
C’est ce modèle que nous proposons d’ores et déjà…
Les mandataires perçoivent la totalité de leurs ventes (100% dans tous les cas).
Nous sélectionnons, testons puis proposons au réseau les meilleurs services par catégorie à prix négociés (publicité internet, publicité papier, sites internet, formations, pige, impressions…).
Par exemple, dans la formation qui pour nous est essentielle, nous constatons d’énormes différences d’un formateur à l’autre : Nous ne prenons que des très bons même s’ils sont chers.


Aujourd'hui :
Pour ce qui est de la technique et de la communication, tous les réseaux ont accès aux mêmes outils. Cela ne peut donc pas être un critère de différenciation…
Avant tout, ce qui me semble essentiel c’est d’être proche de nos clients, autant géographiquement qu’émotionnellement.
Un agent immobilier ne devrait plus avoir l’impression d’être un bon professionnel parce qu’il a conseillé un vendeur de baisser son prix, de repeindre une pièce et déplacer quelques meubles.
L’essentiel est de comprendre profondément nos clients et de les accompagner en permanence (avant et après la vente). Les conditions de la vente se mettent alors en place progressivement…
Nos meilleurs mandataires sont ceux perçus comme « l’agent immobilier du quartier ».
C’est pour cela que nous ne choisissons que des formateurs qui intègrent une grande part de psychologie dans leurs formations (malheureusement, ils sont rares).


Demain :
Je pense que nous allons vers une évolution majeure : la professionnalisation.
Actuellement, les réseaux de mandataires comme les agences intègrent « à la pelle » des commerciaux indépendants en leur promettant une réussite facile et rapide. La tendance est de commissionner les agents pour qu’ils deviennent eux mêmes « recruteurs »... Quelle que soit la formation, en une semaine tout le monde peut devenir « Agent immobilier », « manager », « recruteur », « formateur »…
Tous les ans, des milliers de nouveaux agents arrivent sur le marché. Malheureusement, le passage du mirage à la réalité est très brutal et une grande partie, pas assez informée et motivée, arrête rapidement…
En dehors du fait qu’ils restent sur un échec personnel qui peut avoir des conséquences sur leur vie privée, ils contribuent à détériorer une certaine image d’avidité et d’incompétence de « l’agent immobilier ».
Je pense que l’immobilier va nécessairement vers une professionnalisation avec une certification ou un diplôme obligatoire et identique pour tous.
Travailler avec un réseau ou pas, avec ou sans un local seront alors juste des choix dans la façon de travailler du professionnel. Tous auront leur propre carte professionnelle. Chacun sera un vrai entrepreneur. Les taux de commission seront partout autour de 100%.
Enfin la réconciliation entre mandataires et agents immobiliers…

Tous les mois, Info-Mandataire vous propose de découvrir la vision d'un acteur de la profession, pour cette news letter c'est Dimitri Ducastelle, Directeur et Fondateur de Trouvé ! immobilier qui s'exprime :

Hier

Comme tous les marchés, celui de l’immobilier s’était en premier lieu organisé autour d’un « commerce à papa » ; confidentiel et de proximité dans un cercle de relation. Puis la loi des marchés provoque l’irrésistible appétit de croître. La conquête des parts de marché s’accompagne de la modélisation des unités en standardisant la relation client. Phénomène qui augmente le niveau de satisfaction moyen, mais coupe la relation « affective » avec les clients. La taylorisation amène de la productivité et de l’efficacité mais empêche la prise en compte des particularités de chaque client, si primordiale dans notre métier.


Aujourd’hui

Le marché resserré d’aujourd’hui, tient aux prix des vendeurs, qui ont acheté à une époque où le marché était dopé. Ces prix ne sont pas encore complétement en phase avec le pouvoir d’achat de nos acquéreurs, qui lui ne cesse de baisser.

Les agents immobiliers mandataires, recréent ce lien direct avec le client. En effet, vivant à proximité de leurs clients, connaissant les commodités des lieux qu’ils travaillent ; ils sont capables de parler aux vendeurs de leur marché, et aux acquéreurs des avantages, pour eux, à vivre là.


Je regrette la « faune » de nos réseaux qui rendent illisibles nos engagements, tant pour les mandataires (multiplicité des formules), qu’envers nos clients. Nous sommes les acteurs les plus actifs sur le marché, et nous nous devons d’être les plus réactifs, au savoir-faire professionnel irréprochable. Voilà notre offre vendeur/acquéreur.


L’agent immobilier mandataire se doit d’appliquer les fondamentaux de notre métier. Je fais souvent la métaphore avec le sport ou la musique, afin de présenter les difficultés de notre métier. Afin d’être prêt pour une compétition, ou une représentation ; c’est l’entrainement quotidien qui va faire la différence…semer pour récolter… ce sont les plus motivés et les plus pugnaces qui réussissent dans ce métier. Gary Player disait « plus je m’entraine, plus j’ai de la chance ! »


Demain

Après une épuration naturelle et nécessaire des réseaux et des agences traditionnelles, resteront ceux qui seront capables de proposer un vrai service aux mandataires, et une vraie prestation de qualité aux clients, ceci afin de combattre notre seul vrai concurrent : le particulier à particulier.


Les agences traditionnelles doivent augmenter le panel de leurs services, si elles veulent justifier leurs honoraires, et les mandataires doivent se rendre toujours plus réactifs et disponibles tout en poursuivant la montée en compétences. L’argument prix ne pourra jamais justifier un manque de professionnalisme, surtout dans un métier pluridisciplinaire comme le nôtre (juridique, fiscalité, vente, publicité...)


Le marché attend de nous, que nous réussissions à apporter une dimension professionnelle de ce métier. Malgré certains efforts, les agences traditionnelles ont échouées dans cet objectif avec une image de l’agent immobilier très souvent péjorative.


A nous d’être à la hauteur des ambitions de nos mandataires, aux mandataires de trouver le bon réseau, et d’être à la hauteur des exigences de nos clients.

Tous les mois, Info-Mandataire vous propose de découvrir la vision d'un acteur de la profession, pour cette news letter c'est Pascal Marini, Directeur et Fondateur de Leaders & Partenaires qui s'exprime :


HIER

Notre constat repose sur un changement de comportement des vendeurs, des acquéreurs, mais aussi des négociateurs.
Hier, une agence immobilière était nécessaire pour exercer ce métier car un lieu fixe était indispensable pour sécuriser vendeurs et acquéreurs, l’emplacement était obligatoire, fondamental, la communication était principalement véhiculée par des supports papier, l'arrivée d’internet a totalement modifié les habitudes et références.


Exemple : recevoir un mail à 23h d’un acquéreur pour une visite n’existait pas. Internet a modifié le facteur temps et, de fait, notre réactivité.


Nous devons encore plus qu’hier, être professionnel car nos clients attendent un suivi personnalisé. LEADERS et PARTENAIRES forme ses mandataires pour être efficace sur un secteur déterminé et maitrisé de façon à se concentrer sur la qualité des services.


N’oublions pas qu’un mandataire ne peut compter que sur lui dans la gestion de ses clients a contrario d’une agence ou les clients sont gérés par l’ensemble des négociateurs, sans personnalisation.


La vision de LEADERS & PARTENAIRES est celle d'un réseau à taille humaine, qui structure son approche autour de 3 valeurs-clés.


Elles définissent notre responsabilité envers nos clients, nos collaborateurs et nos partenaires.
Au quotidien, nous continuons d’affirmer nos souhaits de Proximité, de Performance et de Plan de carrière.
Nous sommes persuadés que nos outils et notre approche du métier doivent s’adapter à vos besoins et non l’inverse !


AUJOURD'HUI

Obtenir de bons mandats repose sur le professionnalisme du mandataire via une formation de qualité et continue, une connaissance parfaite de son secteur qui se traduit par la maitrise du marché, de son évolution ainsi que l’environnement socio-économique.


La priorité de notre réseau porte sur le qualitatif et non sur le quantitatif.

Nous n'hésitons pas à refuser un mandat lorsque son prix n’est pas en adéquation avec notre expertise et la réalité du marché. Nous obtenons des recommandations régulièrement auprès de nos clients grâce à notre suivi personnalisé. Nous privilégions une relation de confiance « gagnant-gagnant » entre le client et le mandataire.


DEMAIN

Le prochain grand changement portera sur une diminution constante des agences physiques au profit des réseaux de mandataires, la structuration des réseaux de mandataires et un développement des outils virtuels et interactifs.

Communiqué de presse du 14 Mai 2012

Il y a des changements qui s'imposent d'eux-mêmes, les réseaux de mandataires immobilier, pourtant décriés par divers acteurs majeurs de la profession, prennent une place de plus en plus importante. Ils sont les seuls dans un marché stagnant, voire en baisse, à afficher une croissance déconcertante, certains annoncent 100 % de croissance pour 2012 ! Oublions un instant les accusations de vente pyramidale, de formation trop rapide, de management lointain ou encore les critiques sur les systèmes de rémunération et regardons les faits concrets afin de comprendre pourquoi ces réseaux se développent avec une telle rapidité.

De l'autonomie à l'indépendance

Fréquemment, internet est présenté comme principale cause de la croissance des réseaux de mandataires. Mais les commerciaux indépendants existaient dans l'immobilier bien avant l'arrivée d'internet. Ce fut le cas en Amérique du nord, mais aussi en France, quelques réseaux, comme Le Tuc immobilier, utilisent depuis plusieurs décennies le statut d'indépendant tout comme de nombreuses agences immobilières. L'explication est ailleurs, en effet, depuis 30 ans la profession s'est structurée avec des formations initiales diplômantes, des réseaux d'agences offrant aux commerciaux des formations permanentes, un cadre juridique clair, des prestataires proposant divers moyens professionnels auparavant réservés aux grandes structures.

Par conséquent, de nombreux conseillers en immobilier comme Eric Valentin (salarié dans un grand réseau d'agence depuis 5 ans) font cette analyse :''Je connais parfaitement mon travail et le soutien de l'agence est de plus en plus discutable pour moi, dans les faits, je travaille quasiment en autonomie... L'idée de rejoindre un réseau de mandataires en 2012 est née quand j'ai réalisé que ma rémunération est inversement proportionnelle à mon travail fourni pour l'agence...Mais, le plus difficile est de supporter au quotidien un management pesant, de multiples réunions et procédures''.

Le développement des réseaux de mandataires fait donc écho à des attentes d'autonomie et de rémunération différentes tout en ayant des moyens comparables aux grandes organisations professionnelles. Dans ce processus, l'internet est un outil incontournable, mais la professionnalisation de l'ensemble de la population immobilière en est la réelle cause.

In fine c'est le client qui décidera

Les turpitudes du microcosme immobilier ne vont pas changer la face du monde, on est tout de même en droit de se demander si les réseaux de mandataires vont offrir aux clients plus de qualité de service et d'efficacité. C'est même la question centrale, la satisfaction du client favorisera ou non le développement des réseaux de mandataires.

Home staging, mandats de vente labellisés, garanties diverses et variées, les grandes enseignes d'agences immobilières rivalisent d'imagination, mais il est difficile de réinventer un métier. Au bout du compte, les promesses commerciales se ressemblent de plus en plus et, en se banalisant, impressionnent de moins en moins. N'aurait-on pas oublié ce que recherche réellement les clients ?

Pour répondre à cette interrogation, il faut avoir à l'esprit le point essentiel des métiers de la transaction immobilière : on ne vend rien sans bons produits même avec des services novateurs ou un budget publicitaire colossal, comme dans la distribution, la transaction immobilière est d'abord un métier ''d'acheteur''. Obtenir des biens à vendre en quantité et au prix du marché est d'abord un travail de prospection, un travail de terrain et de développement permanent du relationnel. Or, la prospection réalisée aujourd'hui génèrera une vente dans 6, 8 ou 12 mois, parfois plus.. Qui mieux qu'un indépendant peut se lever le matin pour travailler sur le long terme son... fonds de commerce ?

Dans divers sondages sur la profession, un reproche revient fréquemment : ''j'ai laissé mes coordonnées à l'agence et personne ne m'a rappelé''. Pour un conseiller salarié, c'est un contact parmi d'autres, pour un mandataire indépendant, c'est son budget publicitaire qui part en fumée. La force d'un réseau de mandataires repose sur la responsabilité individuelle de ses membres, ils ont choisi d'être responsables d'eux-mêmes, responsables de leurs résultats, responsables de leurs engagements envers les clients. Ainsi, le client ne s'adresse pas à une organisation regroupant des centaines d'agences autour d'un plan de com, mais à un professionnel de proximité avec des engagements personnels.

Effet miroir de la recherche d'autonomie, la responsabilité individuelle est la base des concepts de réseau de mandataires, David Bézu, fondateur de La Fourmi Immo (400 mandataires) ex agent immobilier et formateur dans un réseau national d'agences, constatait en 2006 : ''Ce qui m’a frappé, au cours de mon travail, c'est le rapport de défiance existant entre les agents immobiliers et leurs clients. Ainsi, je me suis mis à réfléchir à une nouvelle conception du métier, ce qui m’a amené à créer La Fourmi Immo''.

État des lieux des réseaux de mandataires

Tel un réseau social spécialisé, info-mandataire.com fédère les mandataires quelque soit leur enseigne et propose un « état des lieux » complet et indépendant des réseaux, les mandataires peuvent s'informer, collaborer et échanger des expériences. Ce site s'adresse également aux futurs mandataires à la recherche d'informations : les statuts juridiques, les aides financières au démarrage, le métier, les services réseau par réseau, les commentaires de leurs membres...

Sur la base des informations collectées, info-mandataire.com fait divers constats. Il existe 26 réseaux en France comptant une centaine de mandataires ou sur le point d'y arriver, au total ce sont 6000 mandataires qui travaillent dans ces organisations. Cependant, de fortes disparités concernant la formation et l’animation proposées sont perceptibles dans les propositions de services des réseaux et dans les témoignages de mandataires. Les autres services sont essentiellement liés à la communication, sur ce point la situation est claire, plus un réseau compte de mandataires, plus il peut mettre en place des outils de communication efficaces et nombreux : site internet individuel pour chaque mandataire, documents de communication (flyers, mailing types...), partenariats avec métiers périphériques, etc. Pour en savoir plus sur les réseaux, voir le tableau en fin de communiqué ou consulter www.info-mandataire.com.

Les réseaux les plus développés sont parmi les plus anciens, quel que soit le métier, les précurseurs bénéficient toujours d'une longueur d'avance. Néanmoins, cette avance ne sera pas forcément suffisante quand le marché se stabilisera et qu'il imposera une concurrence plus qualitative que quantitative. Quels réseaux vont résister, devenir leaders ou échouer, quels sont les services qui feront la différence ?

Sept réseaux comptent plus de 300 mandataires, dont trois plus de 1000, seront-ils les futurs leaders ?

Les réseaux de mandataires proposent des services de plus en plus performants pour rivaliser avec les acteurs classiques de la profession, mais n'oublions pas qu'ils ne disposent pas d'agence. Ils doivent donc démontrer leur crédibilité à des clients qui ne sont pas encore tous prêts à confier la vente de leur bien à une entreprise dont le siège est à 500 km. Mais qui mieux qu'un mandataire peut identifier les services crédibilisant et efficaces aux yeux de sa clientèle ?

Ce point est essentiel, car même si les services marketing des réseaux font des études en permanence pour concevoir des offres commerciales pertinentes, ces offres peuvent devenir totalement inefficaces avec des mandataires indépendants et donc libres de les utiliser... ou non. Par conséquent, les dirigeants de réseaux doivent résoudre une équation complexe : concevoir une stratégie commerciale convaincante pour que les mandataires soient motivés à la mettre en œuvre. On voit naître une nouvelle forme de management qui sera l'un des principaux critères de réussite des réseaux : savoir ''manager'' des indépendants avec lesquels aucun lien de subordination n'est possible.

Chez megAgence (120 mandataires), le président Jean Lavaupot (ex-dirigeant Era), propose un service complet aux clients vendeurs :

    - L’audit complet du bien

    - Le rapport d’avis de valeur en 3 méthodes + une

    - Le mandat avantage qui permet une grande souplesse

    - Le suivi de la commercialisation du bien

Au-delà, de la vision conceptuelle, ce type d'approche pragmatique parle aux mandataires comme à leurs clients.

Succès du réseau = (Responsabilité individuelle des mandataires) + (Stratégie commerciale + services + formation)

Certains réseaux font déjà fausse route en proposant :''venez chez moi le commissionnement est meilleur'' oubliant au passage d'avoir une véritable stratégie et ses outils : documents de communication, partenariats avec home stager ou banques... Mais, tout autant que cette stratégie, la capacité à transmettre un savoir-faire est déterminante, à ce sujet, les dirigeants de réseaux doivent impérativement entendre les remarques venant des autres acteurs de laprofession au sujet de la formation initiale et continue.

Mais les choses évoluent déjà, Laurent Canard, Animateur et formateur chez SAFTI (340 mandataires), présente l'approche de son réseau : ''nous avons décidé de miser sur les formations et sur un accompagnement sur-mesure personnalisé : cela débute par un parcours d’intégration de 3 mois avec un cursus de formation complet et un suivi régulier; puis sont ensuite proposées des formations « à la carte »; sans oublier que chaque mandataire est suivi tout au long de son activité par un consultant référent professionnel de l’immobilier. Et s’il le souhaite il peut être accompagné sur le terrain par un coach local pour encore plus de proximité''

La jeunesse des structures explique en grande partie cette lacune, cependant, la croissance et les investisseurs comme Artemis, le holding familial de la Famille Pinault (PPR) qui racheté fin 2011 Capifrance et Optimhome permettent d'envisager une amélioration très rapide.

6 000 mandataires aujourd'hui, demain 20, 30 000 ?

Le resserrement annoncé du marché immobilier va accélérer la croissance des réseaux de mandataires. En effet, la baisse des honoraires constatée depuis plusieurs mois va s'amplifier et peser encore plus sur les trésoreries des agences classiques. Les réseaux de mandataires ayant des charges fixes beaucoup plus faibles, vont s'adapter plus facilement à ce nouveau contexte. Cependant, tous ne progresseront pas à la même vitesse, les leaders de demain devront avoir une véritable stratégie et une transmission de savoir faire adaptée aux indépendants. La partie ne fait que commencer, aujourd'hui il y a environ 6000 mandataires, si leurs parts de marché continuent à progresser au même rythme, ils seront 20 à 30 000 en 2020 et représenteront 30 % du marché !

Dans ce contexte, inutile de préciser que les cartes pourraient être redistribuées à plusieurs reprises, alors pour rester informé : www.info-mandataire.com






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