Loading...

Actualités des mandataires en immobilier et de leurs réseaux

Résultat de la recherche pour le tag : "la fourmi immo"

Communiqué de presse du 14 Mai 2012

Il y a des changements qui s'imposent d'eux-mêmes, les réseaux de mandataires immobilier, pourtant décriés par divers acteurs majeurs de la profession, prennent une place de plus en plus importante. Ils sont les seuls dans un marché stagnant, voire en baisse, à afficher une croissance déconcertante, certains annoncent 100 % de croissance pour 2012 ! Oublions un instant les accusations de vente pyramidale, de formation trop rapide, de management lointain ou encore les critiques sur les systèmes de rémunération et regardons les faits concrets afin de comprendre pourquoi ces réseaux se développent avec une telle rapidité.

De l'autonomie à l'indépendance

Fréquemment, internet est présenté comme principale cause de la croissance des réseaux de mandataires. Mais les commerciaux indépendants existaient dans l'immobilier bien avant l'arrivée d'internet. Ce fut le cas en Amérique du nord, mais aussi en France, quelques réseaux, comme Le Tuc immobilier, utilisent depuis plusieurs décennies le statut d'indépendant tout comme de nombreuses agences immobilières. L'explication est ailleurs, en effet, depuis 30 ans la profession s'est structurée avec des formations initiales diplômantes, des réseaux d'agences offrant aux commerciaux des formations permanentes, un cadre juridique clair, des prestataires proposant divers moyens professionnels auparavant réservés aux grandes structures.

Par conséquent, de nombreux conseillers en immobilier comme Eric Valentin (salarié dans un grand réseau d'agence depuis 5 ans) font cette analyse :''Je connais parfaitement mon travail et le soutien de l'agence est de plus en plus discutable pour moi, dans les faits, je travaille quasiment en autonomie... L'idée de rejoindre un réseau de mandataires en 2012 est née quand j'ai réalisé que ma rémunération est inversement proportionnelle à mon travail fourni pour l'agence...Mais, le plus difficile est de supporter au quotidien un management pesant, de multiples réunions et procédures''.

Le développement des réseaux de mandataires fait donc écho à des attentes d'autonomie et de rémunération différentes tout en ayant des moyens comparables aux grandes organisations professionnelles. Dans ce processus, l'internet est un outil incontournable, mais la professionnalisation de l'ensemble de la population immobilière en est la réelle cause.

In fine c'est le client qui décidera

Les turpitudes du microcosme immobilier ne vont pas changer la face du monde, on est tout de même en droit de se demander si les réseaux de mandataires vont offrir aux clients plus de qualité de service et d'efficacité. C'est même la question centrale, la satisfaction du client favorisera ou non le développement des réseaux de mandataires.

Home staging, mandats de vente labellisés, garanties diverses et variées, les grandes enseignes d'agences immobilières rivalisent d'imagination, mais il est difficile de réinventer un métier. Au bout du compte, les promesses commerciales se ressemblent de plus en plus et, en se banalisant, impressionnent de moins en moins. N'aurait-on pas oublié ce que recherche réellement les clients ?

Pour répondre à cette interrogation, il faut avoir à l'esprit le point essentiel des métiers de la transaction immobilière : on ne vend rien sans bons produits même avec des services novateurs ou un budget publicitaire colossal, comme dans la distribution, la transaction immobilière est d'abord un métier ''d'acheteur''. Obtenir des biens à vendre en quantité et au prix du marché est d'abord un travail de prospection, un travail de terrain et de développement permanent du relationnel. Or, la prospection réalisée aujourd'hui génèrera une vente dans 6, 8 ou 12 mois, parfois plus.. Qui mieux qu'un indépendant peut se lever le matin pour travailler sur le long terme son... fonds de commerce ?

Dans divers sondages sur la profession, un reproche revient fréquemment : ''j'ai laissé mes coordonnées à l'agence et personne ne m'a rappelé''. Pour un conseiller salarié, c'est un contact parmi d'autres, pour un mandataire indépendant, c'est son budget publicitaire qui part en fumée. La force d'un réseau de mandataires repose sur la responsabilité individuelle de ses membres, ils ont choisi d'être responsables d'eux-mêmes, responsables de leurs résultats, responsables de leurs engagements envers les clients. Ainsi, le client ne s'adresse pas à une organisation regroupant des centaines d'agences autour d'un plan de com, mais à un professionnel de proximité avec des engagements personnels.

Effet miroir de la recherche d'autonomie, la responsabilité individuelle est la base des concepts de réseau de mandataires, David Bézu, fondateur de La Fourmi Immo (400 mandataires) ex agent immobilier et formateur dans un réseau national d'agences, constatait en 2006 : ''Ce qui m’a frappé, au cours de mon travail, c'est le rapport de défiance existant entre les agents immobiliers et leurs clients. Ainsi, je me suis mis à réfléchir à une nouvelle conception du métier, ce qui m’a amené à créer La Fourmi Immo''.

État des lieux des réseaux de mandataires

Tel un réseau social spécialisé, info-mandataire.com fédère les mandataires quelque soit leur enseigne et propose un « état des lieux » complet et indépendant des réseaux, les mandataires peuvent s'informer, collaborer et échanger des expériences. Ce site s'adresse également aux futurs mandataires à la recherche d'informations : les statuts juridiques, les aides financières au démarrage, le métier, les services réseau par réseau, les commentaires de leurs membres...

Sur la base des informations collectées, info-mandataire.com fait divers constats. Il existe 26 réseaux en France comptant une centaine de mandataires ou sur le point d'y arriver, au total ce sont 6000 mandataires qui travaillent dans ces organisations. Cependant, de fortes disparités concernant la formation et l’animation proposées sont perceptibles dans les propositions de services des réseaux et dans les témoignages de mandataires. Les autres services sont essentiellement liés à la communication, sur ce point la situation est claire, plus un réseau compte de mandataires, plus il peut mettre en place des outils de communication efficaces et nombreux : site internet individuel pour chaque mandataire, documents de communication (flyers, mailing types...), partenariats avec métiers périphériques, etc. Pour en savoir plus sur les réseaux, voir le tableau en fin de communiqué ou consulter www.info-mandataire.com.

Les réseaux les plus développés sont parmi les plus anciens, quel que soit le métier, les précurseurs bénéficient toujours d'une longueur d'avance. Néanmoins, cette avance ne sera pas forcément suffisante quand le marché se stabilisera et qu'il imposera une concurrence plus qualitative que quantitative. Quels réseaux vont résister, devenir leaders ou échouer, quels sont les services qui feront la différence ?

Sept réseaux comptent plus de 300 mandataires, dont trois plus de 1000, seront-ils les futurs leaders ?

Les réseaux de mandataires proposent des services de plus en plus performants pour rivaliser avec les acteurs classiques de la profession, mais n'oublions pas qu'ils ne disposent pas d'agence. Ils doivent donc démontrer leur crédibilité à des clients qui ne sont pas encore tous prêts à confier la vente de leur bien à une entreprise dont le siège est à 500 km. Mais qui mieux qu'un mandataire peut identifier les services crédibilisant et efficaces aux yeux de sa clientèle ?

Ce point est essentiel, car même si les services marketing des réseaux font des études en permanence pour concevoir des offres commerciales pertinentes, ces offres peuvent devenir totalement inefficaces avec des mandataires indépendants et donc libres de les utiliser... ou non. Par conséquent, les dirigeants de réseaux doivent résoudre une équation complexe : concevoir une stratégie commerciale convaincante pour que les mandataires soient motivés à la mettre en œuvre. On voit naître une nouvelle forme de management qui sera l'un des principaux critères de réussite des réseaux : savoir ''manager'' des indépendants avec lesquels aucun lien de subordination n'est possible.

Chez megAgence (120 mandataires), le président Jean Lavaupot (ex-dirigeant Era), propose un service complet aux clients vendeurs :

    - L’audit complet du bien

    - Le rapport d’avis de valeur en 3 méthodes + une

    - Le mandat avantage qui permet une grande souplesse

    - Le suivi de la commercialisation du bien

Au-delà, de la vision conceptuelle, ce type d'approche pragmatique parle aux mandataires comme à leurs clients.

Succès du réseau = (Responsabilité individuelle des mandataires) + (Stratégie commerciale + services + formation)

Certains réseaux font déjà fausse route en proposant :''venez chez moi le commissionnement est meilleur'' oubliant au passage d'avoir une véritable stratégie et ses outils : documents de communication, partenariats avec home stager ou banques... Mais, tout autant que cette stratégie, la capacité à transmettre un savoir-faire est déterminante, à ce sujet, les dirigeants de réseaux doivent impérativement entendre les remarques venant des autres acteurs de laprofession au sujet de la formation initiale et continue.

Mais les choses évoluent déjà, Laurent Canard, Animateur et formateur chez SAFTI (340 mandataires), présente l'approche de son réseau : ''nous avons décidé de miser sur les formations et sur un accompagnement sur-mesure personnalisé : cela débute par un parcours d’intégration de 3 mois avec un cursus de formation complet et un suivi régulier; puis sont ensuite proposées des formations « à la carte »; sans oublier que chaque mandataire est suivi tout au long de son activité par un consultant référent professionnel de l’immobilier. Et s’il le souhaite il peut être accompagné sur le terrain par un coach local pour encore plus de proximité''

La jeunesse des structures explique en grande partie cette lacune, cependant, la croissance et les investisseurs comme Artemis, le holding familial de la Famille Pinault (PPR) qui racheté fin 2011 Capifrance et Optimhome permettent d'envisager une amélioration très rapide.

6 000 mandataires aujourd'hui, demain 20, 30 000 ?

Le resserrement annoncé du marché immobilier va accélérer la croissance des réseaux de mandataires. En effet, la baisse des honoraires constatée depuis plusieurs mois va s'amplifier et peser encore plus sur les trésoreries des agences classiques. Les réseaux de mandataires ayant des charges fixes beaucoup plus faibles, vont s'adapter plus facilement à ce nouveau contexte. Cependant, tous ne progresseront pas à la même vitesse, les leaders de demain devront avoir une véritable stratégie et une transmission de savoir faire adaptée aux indépendants. La partie ne fait que commencer, aujourd'hui il y a environ 6000 mandataires, si leurs parts de marché continuent à progresser au même rythme, ils seront 20 à 30 000 en 2020 et représenteront 30 % du marché !

Dans ce contexte, inutile de préciser que les cartes pourraient être redistribuées à plusieurs reprises, alors pour rester informé : www.info-mandataire.com




Toute la Franchise partenaire d'Immobilier 2.0


Info-Mandataire.com partenaire d'Immodvisor

Toute la Franchise partenaire d'Info-Mandataire.com




Toute la Franchise partenaire d'Immobilier 2.0


Info-Mandataire.com partenaire d'Immodvisor

Toute la Franchise partenaire d'Info-Mandataire.com