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Actualités des mandataires en immobilier et de leurs réseaux

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Notre partenaire Dominique Piredda (mandataire-immo.fr) organise une conférence WEB à laquelle vous allez pouvoir assister gratuitement depuis chez vous mardi prochain 22 décembre à 18 H 00. 


Dans cette conférence Web, Dominique abordera avec vous :

- Les 5 bonnes raisons pour persister dans cette activité 

- Les 5 bonnes résolutions à adopter en 2016 pour que notre activité soit plus florissante qu’en 2015. 


Dominique vous réserve également un petit cadeau à tous ceux qui assisteront à cette conférence.


Pour recevoir le lien de connexion à la conférence, inscrivez-vous ici : http://www.leboncoach.fr/inscription



Satisfait mais angoissé à l’idée de les perdre, la tentation est grande de favoriser les acquéreurs en disant oui à tout ce qu’ils demandent.


Avec notre partenaire mandataire-immo.fr nous vous proposons cet article.


Ne vous est-il jamais arrivé de voir certains acquéreurs bien informés vous demander de « charger » le montant du mobilier dans le but d’économiser quelques centaines d’euros sur les droits d’enregistrement ?


Je vois certains mandataires (ou autres) accepter sans réfléchir ce pseudo-chantage de peur de contrarier « Monsieur l’acquéreur » et de perdre la vente.


Attention ce jeu peut-être dangereux et risque en cas de contrôle de coûter très cher à votre vendeur.


Voici l’exemple qui m’est arrivé pas plus tard que cette semaine. En pleine négociation avec un acquéreur qui tenait absolument à ce que je baisse mes honoraires.
Voyant que je tenais bon et pour ne pas s’avouer totalement vaincu il me demanda de sortir 20 000 € du montant de la vente et de les imputer à du mobilier de cuisine dans le but d’économiser sur ses droits d’enregistrement (compris dans les frais de notaire).


- « Désolé M. L’acquéreur mais je ne vais pas demander à mes vendeurs de prendre ce risque et même s’ils acceptaient je leur déconseillerais vivement et ce pour plusieurs raisons :


La première : durant les 8 années où ils ont été propriétaires, les vendeurs n’ont pas investi dans leur mobilier de cuisine qui se trouve aujourd’hui être dans le même état que lorsqu’ils l’ont acheté. Ils ne disposent donc d’aucune facture d’aménagement ni d’aucun justificatif.


La seconde : les vendeurs ont acheté leur appartement en 2007 sur un marché immobilier à la hausse ; aujourd’hui nous sommes sur un marché à la baisse et ils revendent à un prix inférieur à leur prix d’achat. Retirer 20 000 € du montant de la vente aurait pour effet de diminuer encore un peu plus le montant de la vente de leur bien ce qui risquerait de déclencher un contrôle de la part de l’administration fiscale.


Enfin la troisième : je suis sûr que si demain vous veniez à vouloir revendre cet appartement vous serez satisfait que la personne à qui vous avez confié un mandat défende au mieux vos intérêts avant de vouloir à tout prix conclure sa vente au mépris des règles et de la législation.


Par ailleurs je vous précise qu’il en est de même en ce qui vous concerne. Mon métier me positionne entre le vendeur et l’acheteur et ma mission est bien de défendre les intérêts de part et d’autre.


Vous n’économiserez donc pas vos 1 200 € de droits d’enregistrement mais votre transaction sera saine et sans risque. »


Conseils : Avec un discours transparent votre interlocuteur comprendra qu’il a affaire à un vrai professionnel. Il signera votre offre comme le mien à signer. Si jamais vous n’avez pas été assez convaincant, il vous restera la possibilité de baisser vos honoraires (1 200 € dans le cas présent), ce qui n’en doutons pas, vous permettra la fois d’après d’être plus ferme et de convaincre davantage.


Dans tous les cas ne cédez jamais à cette tentation, ce ne sont pas les acquéreurs qui dictent les règles et faire preuve d’une fermeté justifiée ne vous fera perdre aucune vente !!!


Source : mandataire-immo.fr

Confidence d’un ex-débutant : « Je me souviens du temps, où il m’était quasi impossible de prendre un mandat exclusif, sauf à ce que se soit les vendeurs eux-mêmes qui me le demandent. J’avoue même que parfois, sentant venir, gros comme une maison, l’objection préférée de nos vendeurs, « on vous prévient, on ne veut pas de mandat exclusif…», avoir dénigré le mandat exclusif au profit d’un mandat simple


Avec notre partenaire mandataire-immo.fr nous vous proposons cet article.


En effet, malgré les recommandations de mes formateurs de l’époque et face aux réalités du terrain différentes de celles des salles de formation. Plutôt que de devoir affronter un vendeur et d’être à cours d’argument, je préférais parfois anticiper en disant :

- « Je ne travaille pas en mandat exclusif. Si mon confrère vous a proposé ce type de mandat ce n’est pas mon cas, ça ne sert à rien etc. …»

Combien de mandat exclusif ai-je manqué à me débuts en agissant ainsi ? Je n’en sais rien, mais la réponse n’est pas importante. En effet n’est-ce pas de nos erreurs que nous construisons le meilleur de nous même ?



Avant toutes choses mettez-vous à la place de votre vendeur :

  • Pourquoi vous ferait-il confiance et vous confierait-il une exclusivité à vous plutôt qu’à un autre ?
     

  • Il a déjà eu trois appels d’agence hier, rencontré 2 professionnels ce matin lui affirmant avoir des clients pour sa maison, deux rendez-vous de programmés avec d’autres agences demain…
     

  • Pourquoi serait-il obligé de donner 6 % de sa vente alors qu’il est persuadé que demain un acheteur providentiel sonnera à sa porte ?
     

  • Son appartement est le plus beau à des kilomètres à la ronde… il a de fortes chances de le vendre par lui même…
     

En multipliant les agences il est persuadé de multiplier ses chances de trouver un acquéreur…

Nous pourrions continuer comme cela à l’infini tant nos vendeurs sont intarissables sur ce sujet…

Si malheureusement vous vous êtes laissé entrainer dans ce débat et que votre interlocuteur commence à énumérer ce type d’ arguments, vous êtes, hélas, mal parti. Lorsqu’au début d’un entretien un vendeur commence par vous dire qu’il ne désire pas vous confier un mandat exclusif, ne répondez pas. Changez de sujet et si vous n’y arrivez pas éludez la question en répondant :

- « Je vous ai entendu, votre choix sera le bon. Nous verrons cela plus tard, voyons d’abord si l’un et l’autre nous sommes prêts à collaborer ensemble. Mon but ce n’est pas le mandat, C’EST DE VENDRE VOTRE BIEN…»

Votre vendeur est alors rassuré. Vous avez la main, ne la perdez pas.Vous ne jouez ni au poker ni à la belotte ! Ici c’est l’inverse, vous devez montrer tout votre jeu et utiliser vos atouts avant d’abattre vos cartes !

Montrez à votre vendeur, avant qu’il ne vous le demande, ce que vous pouvez lui offrir de plus :

  • Votre temps : écoutez-le, répondez à ses questions, une prise de mandat ne s’effectue pas en 45 minutes.
     

  • Votre connaissance et votre intérêt : parlez-lui de son quartier, de ce qu’y s’y est vendu récemment, de ce qui est à vendre.
     

  • Vos outils : présentez-lui les outils que vous utilisez comme par exemple votre modèle de compte rendu de visite, la qualité de vos reportages photos, celle de vos textes et tous les outils qui vous différencient de vos confrères. Cette démonstration renforcera votre crédibilité.
     

  • Votre savoir faire : exposez lui précisément votre manière de travailler, soyez pédagogue concernant votre stratégie de mise sur le marché.
     

  • Votre suivi : non seulement le sien mais également celui que vous accordez à vos prospects acquéreurs.
     

  • Impliquez et valorisez votre vendeur : il s’agit de sa maison ou de son appartement, sa collaboration est indispensable, ne le laissez pas se sentir dépossédé, il sera fier et heureux de vous aider dans les limites que vous fixerez.
     


  •  

Votre vendeur doit sentir que vous êtes un BATTANT que vous êtes devant lui pour VENDRE SON BIEN et non pas prendre un énième mandat qui rejoindra votre stock dans l’attente de l’appel miracle. Il comprendra rapidement qu’il a affaire à un véritable professionnel.

En revanche si vous pensez ne rien avoir de plus que vos confrères à lui offrir. Si vous êtes pressé de vous rendre à votre rendez-vous suivant. Si vous n’arrivez pas à établir une véritable relation de confiance. Si vous n’êtes pas persuadé vous-même de ce que vous pouvez faire pour lui : alors oubliez le mandat exclusif. Votre vendeur campera sur ses positions car il ne trouvera aucun intérêt à vous confier son mandat en exclusivité.

Si, à l’inverse, vous avez pris le temps de réellement vous différencier de vos confrères il ne vous restera plus qu’à lui présenter les trois types de mandats existants. Au moment pour lui de faire son choix, faites lui comprendre qu’en échange de votre total investissement et afin de pouvoir travailler sereinement vous avez besoin de son entière collaboration et d‘un minimum de confiance au moins durant les trois premiers mois du mandat.

Vous serez surpris du résultat et augmenterez significativement le pourcentage de vos mandats exclusifs de votre portefeuille.


Source : mandataire-immo.fr

Dominique Piredda Jan 19 '15 · Commentaires : 1 · Tags : mandat de vente, piredda, mandat exclusif, objection

Comme nous le constatons le marché de l’immobilier semble être plus difficile en ce moment qu’il y a quelques mois en arrière. C’est le moment de réfléchir à l’attitude à adopter.

Certains d’entre nous vont prochainement partir en vacances. J’ai donc choisi volontairement ce moment pour lancer cette réflexion.

Quoi de pire que de gâcher ses vacances à broyer du noir ?


Avec notre partenaire mandataire-immo.fr nous vous proposons cet article.


Je vous propose donc de réfléchir à ces quelques lignes et de revenir de vacances avec plein de bonnes résolutions, plein d’enthousiasme et de projets :


Les acquéreurs se raréfient, les vendeurs hésitent à nous confier leurs biens préférant garder nos honoraires pour leur propre compte..


- Et après.. ?


- Es-ce une raison pour rentrer en crise soi même ?


Crise d’angoisse, crise de panique, crise existentielle… laquelle préférons-nous ?


Aucune bien sur.


- Maîtrisons nos émotions, contrôlons notre anxiété, écartons les scénarios catastrophes, ne nous attardons pas sur ce qui n’arrivera certainement jamais, vivons le présent et tout se passera bien.


- Une des premières choses à faire est de nous éloigner des prédicateurs de mauvaises augures et des geignards perpétuels. Ils sont très facile à débusquer, ce sont les mêmes qui lorsque le marché allait bien se plaignaient des vendeurs et des acquéreurs difficiles, des trop nombreux concurrents, de l’incompétence de leur coach, de leur réseau, de leur directeur d’agence… En fait tout ce qui peut masquer leur propre manque de combativité ou plus grave encore, leur manque de compétence.


Ne pas leur en vouloir, seulement les éviter et les ignorer. Ceux qui sont récupérables reviendront naturellement vers nous, attirés par notre réussite. Ils comprendront que la réussite s’apprend aux cotés des gens positifs alors que l’échec est contagieux.


- La chose suivante à faire est de nous contrôler et de nous prendre en main de façon à retourner la situation en notre faveur. Souvenons-nous que vous avons la chance d’avoir un job que nous maîtrisons : améliorons le !


Soyons meilleurs et démarquons-nous de la concurrence !  C’est le bon moment pour prendre des parts de marché.


Comme dans toute épreuve sportive c’est au moment où nos adversaires sont affaiblis qu’il faut redoubler d’énergie et en profiter pour faire valoir la différence entre eux et nous. Passons à l’action, une telle occasion ne se représentera peut-être pas de si tôt…


Certes les clients sont plus rares mais la concurrence aussi , tout du moins est-elle beaucoup moins combative et moins performante.


Nous constatons qu’il y a pénurie d’acquéreurs en ce moment ?


alors mettons nous à la place de ceux qui sont malgré tout présents.


Avec qui vont-ils préférer traiter ?


Nous, qui leur prouverons notre professionnalisme, notre dynamisme et notre sincère envie de les aider et de les satisfaire  ?


ou


Nos concurrents qui leurs feront visiter des biens à reculons ?


Ces mêmes concurrents en proie à la crise et persuadés qu’en cette période aucun acquéreur n’achètera ?


Ceux là même qui auront hâte de retourner se plaindre et ne prendront pas la peine d’étudier précisément les critères de recherche de leurs clients ?


Qui n’envisageront pas d’effectuer un travail fond tel celui d’un chasseurs immobiliers alors qu’ils en ont le temps puisque leur téléphone reste silencieux ?


Notre acquéreur est comme tout le monde, ce qui l’intéresse c’est lui, pas la vie difficile d’un négociateur expéditif en pleine crise existentielle.


Il est comme la majorité des clients dont le désir inavoué est : « intéressez vous à moi , rien qu’à moi, il n’y a que cela qui m’intéresse…»


Sourions et affichons notre tempérament de gagnant, soyons sûrs de nous :


Nous devons être persuadés que nous sommes les seuls à pouvoir résoudre son problème (trouver le meilleur bien au meilleur prix). Communiquons lui cette certitude et il finira par y croire. A ce stade nous aurons effectué le plus important dans le processus de vente : persuader notre client que nous sommes sa solution.


Dans tous les cas, sachez qu’en période de crise l’action crée l’action alors que l’inaction amplifie la récession.


Bonnes vacances à tous ceux qui partent !


Source : mandataire-immo.fr






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