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Actualités des mandataires en immobilier et de leurs réseaux

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Afin de mieux vous connaître, mais surtout vous connaître vos souhaits, Info-mandataire.com lance un sondage :

- Services que vous attendez des réseaux
- Formation, animation
- Système de rémunération...

Info-mandataire.com a été créé pour offrir un regard objectif sur le métier et les réseaux. Que vous soyez mandataire ou envisagez de le devenir, votre participation à ce sondage va nous permettre de mettre en avant vos attentes et vos constats. C'est une première étape pour vous proposer des informations plus fiables et bénéfiques.

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Communiqué de presse du 14 Mai 2012

Il y a des changements qui s'imposent d'eux-mêmes, les réseaux de mandataires immobilier, pourtant décriés par divers acteurs majeurs de la profession, prennent une place de plus en plus importante. Ils sont les seuls dans un marché stagnant, voire en baisse, à afficher une croissance déconcertante, certains annoncent 100 % de croissance pour 2012 ! Oublions un instant les accusations de vente pyramidale, de formation trop rapide, de management lointain ou encore les critiques sur les systèmes de rémunération et regardons les faits concrets afin de comprendre pourquoi ces réseaux se développent avec une telle rapidité.

De l'autonomie à l'indépendance

Fréquemment, internet est présenté comme principale cause de la croissance des réseaux de mandataires. Mais les commerciaux indépendants existaient dans l'immobilier bien avant l'arrivée d'internet. Ce fut le cas en Amérique du nord, mais aussi en France, quelques réseaux, comme Le Tuc immobilier, utilisent depuis plusieurs décennies le statut d'indépendant tout comme de nombreuses agences immobilières. L'explication est ailleurs, en effet, depuis 30 ans la profession s'est structurée avec des formations initiales diplômantes, des réseaux d'agences offrant aux commerciaux des formations permanentes, un cadre juridique clair, des prestataires proposant divers moyens professionnels auparavant réservés aux grandes structures.

Par conséquent, de nombreux conseillers en immobilier comme Eric Valentin (salarié dans un grand réseau d'agence depuis 5 ans) font cette analyse :''Je connais parfaitement mon travail et le soutien de l'agence est de plus en plus discutable pour moi, dans les faits, je travaille quasiment en autonomie... L'idée de rejoindre un réseau de mandataires en 2012 est née quand j'ai réalisé que ma rémunération est inversement proportionnelle à mon travail fourni pour l'agence...Mais, le plus difficile est de supporter au quotidien un management pesant, de multiples réunions et procédures''.

Le développement des réseaux de mandataires fait donc écho à des attentes d'autonomie et de rémunération différentes tout en ayant des moyens comparables aux grandes organisations professionnelles. Dans ce processus, l'internet est un outil incontournable, mais la professionnalisation de l'ensemble de la population immobilière en est la réelle cause.

In fine c'est le client qui décidera

Les turpitudes du microcosme immobilier ne vont pas changer la face du monde, on est tout de même en droit de se demander si les réseaux de mandataires vont offrir aux clients plus de qualité de service et d'efficacité. C'est même la question centrale, la satisfaction du client favorisera ou non le développement des réseaux de mandataires.

Home staging, mandats de vente labellisés, garanties diverses et variées, les grandes enseignes d'agences immobilières rivalisent d'imagination, mais il est difficile de réinventer un métier. Au bout du compte, les promesses commerciales se ressemblent de plus en plus et, en se banalisant, impressionnent de moins en moins. N'aurait-on pas oublié ce que recherche réellement les clients ?

Pour répondre à cette interrogation, il faut avoir à l'esprit le point essentiel des métiers de la transaction immobilière : on ne vend rien sans bons produits même avec des services novateurs ou un budget publicitaire colossal, comme dans la distribution, la transaction immobilière est d'abord un métier ''d'acheteur''. Obtenir des biens à vendre en quantité et au prix du marché est d'abord un travail de prospection, un travail de terrain et de développement permanent du relationnel. Or, la prospection réalisée aujourd'hui génèrera une vente dans 6, 8 ou 12 mois, parfois plus.. Qui mieux qu'un indépendant peut se lever le matin pour travailler sur le long terme son... fonds de commerce ?

Dans divers sondages sur la profession, un reproche revient fréquemment : ''j'ai laissé mes coordonnées à l'agence et personne ne m'a rappelé''. Pour un conseiller salarié, c'est un contact parmi d'autres, pour un mandataire indépendant, c'est son budget publicitaire qui part en fumée. La force d'un réseau de mandataires repose sur la responsabilité individuelle de ses membres, ils ont choisi d'être responsables d'eux-mêmes, responsables de leurs résultats, responsables de leurs engagements envers les clients. Ainsi, le client ne s'adresse pas à une organisation regroupant des centaines d'agences autour d'un plan de com, mais à un professionnel de proximité avec des engagements personnels.

Effet miroir de la recherche d'autonomie, la responsabilité individuelle est la base des concepts de réseau de mandataires, David Bézu, fondateur de La Fourmi Immo (400 mandataires) ex agent immobilier et formateur dans un réseau national d'agences, constatait en 2006 : ''Ce qui m’a frappé, au cours de mon travail, c'est le rapport de défiance existant entre les agents immobiliers et leurs clients. Ainsi, je me suis mis à réfléchir à une nouvelle conception du métier, ce qui m’a amené à créer La Fourmi Immo''.

État des lieux des réseaux de mandataires

Tel un réseau social spécialisé, info-mandataire.com fédère les mandataires quelque soit leur enseigne et propose un « état des lieux » complet et indépendant des réseaux, les mandataires peuvent s'informer, collaborer et échanger des expériences. Ce site s'adresse également aux futurs mandataires à la recherche d'informations : les statuts juridiques, les aides financières au démarrage, le métier, les services réseau par réseau, les commentaires de leurs membres...

Sur la base des informations collectées, info-mandataire.com fait divers constats. Il existe 26 réseaux en France comptant une centaine de mandataires ou sur le point d'y arriver, au total ce sont 6000 mandataires qui travaillent dans ces organisations. Cependant, de fortes disparités concernant la formation et l’animation proposées sont perceptibles dans les propositions de services des réseaux et dans les témoignages de mandataires. Les autres services sont essentiellement liés à la communication, sur ce point la situation est claire, plus un réseau compte de mandataires, plus il peut mettre en place des outils de communication efficaces et nombreux : site internet individuel pour chaque mandataire, documents de communication (flyers, mailing types...), partenariats avec métiers périphériques, etc. Pour en savoir plus sur les réseaux, voir le tableau en fin de communiqué ou consulter www.info-mandataire.com.

Les réseaux les plus développés sont parmi les plus anciens, quel que soit le métier, les précurseurs bénéficient toujours d'une longueur d'avance. Néanmoins, cette avance ne sera pas forcément suffisante quand le marché se stabilisera et qu'il imposera une concurrence plus qualitative que quantitative. Quels réseaux vont résister, devenir leaders ou échouer, quels sont les services qui feront la différence ?

Sept réseaux comptent plus de 300 mandataires, dont trois plus de 1000, seront-ils les futurs leaders ?

Les réseaux de mandataires proposent des services de plus en plus performants pour rivaliser avec les acteurs classiques de la profession, mais n'oublions pas qu'ils ne disposent pas d'agence. Ils doivent donc démontrer leur crédibilité à des clients qui ne sont pas encore tous prêts à confier la vente de leur bien à une entreprise dont le siège est à 500 km. Mais qui mieux qu'un mandataire peut identifier les services crédibilisant et efficaces aux yeux de sa clientèle ?

Ce point est essentiel, car même si les services marketing des réseaux font des études en permanence pour concevoir des offres commerciales pertinentes, ces offres peuvent devenir totalement inefficaces avec des mandataires indépendants et donc libres de les utiliser... ou non. Par conséquent, les dirigeants de réseaux doivent résoudre une équation complexe : concevoir une stratégie commerciale convaincante pour que les mandataires soient motivés à la mettre en œuvre. On voit naître une nouvelle forme de management qui sera l'un des principaux critères de réussite des réseaux : savoir ''manager'' des indépendants avec lesquels aucun lien de subordination n'est possible.

Chez megAgence (120 mandataires), le président Jean Lavaupot (ex-dirigeant Era), propose un service complet aux clients vendeurs :

    - L’audit complet du bien

    - Le rapport d’avis de valeur en 3 méthodes + une

    - Le mandat avantage qui permet une grande souplesse

    - Le suivi de la commercialisation du bien

Au-delà, de la vision conceptuelle, ce type d'approche pragmatique parle aux mandataires comme à leurs clients.

Succès du réseau = (Responsabilité individuelle des mandataires) + (Stratégie commerciale + services + formation)

Certains réseaux font déjà fausse route en proposant :''venez chez moi le commissionnement est meilleur'' oubliant au passage d'avoir une véritable stratégie et ses outils : documents de communication, partenariats avec home stager ou banques... Mais, tout autant que cette stratégie, la capacité à transmettre un savoir-faire est déterminante, à ce sujet, les dirigeants de réseaux doivent impérativement entendre les remarques venant des autres acteurs de laprofession au sujet de la formation initiale et continue.

Mais les choses évoluent déjà, Laurent Canard, Animateur et formateur chez SAFTI (340 mandataires), présente l'approche de son réseau : ''nous avons décidé de miser sur les formations et sur un accompagnement sur-mesure personnalisé : cela débute par un parcours d’intégration de 3 mois avec un cursus de formation complet et un suivi régulier; puis sont ensuite proposées des formations « à la carte »; sans oublier que chaque mandataire est suivi tout au long de son activité par un consultant référent professionnel de l’immobilier. Et s’il le souhaite il peut être accompagné sur le terrain par un coach local pour encore plus de proximité''

La jeunesse des structures explique en grande partie cette lacune, cependant, la croissance et les investisseurs comme Artemis, le holding familial de la Famille Pinault (PPR) qui racheté fin 2011 Capifrance et Optimhome permettent d'envisager une amélioration très rapide.

6 000 mandataires aujourd'hui, demain 20, 30 000 ?

Le resserrement annoncé du marché immobilier va accélérer la croissance des réseaux de mandataires. En effet, la baisse des honoraires constatée depuis plusieurs mois va s'amplifier et peser encore plus sur les trésoreries des agences classiques. Les réseaux de mandataires ayant des charges fixes beaucoup plus faibles, vont s'adapter plus facilement à ce nouveau contexte. Cependant, tous ne progresseront pas à la même vitesse, les leaders de demain devront avoir une véritable stratégie et une transmission de savoir faire adaptée aux indépendants. La partie ne fait que commencer, aujourd'hui il y a environ 6000 mandataires, si leurs parts de marché continuent à progresser au même rythme, ils seront 20 à 30 000 en 2020 et représenteront 30 % du marché !

Dans ce contexte, inutile de préciser que les cartes pourraient être redistribuées à plusieurs reprises, alors pour rester informé : www.info-mandataire.com

La guerre est ouverte entre agences immobilières traditionnelles et réseaux de mandataires sans vitrine ni carte professionnelle. Les unes se sentent menacées, les autres exclus. Le 7 février, sous les lambris de l'Assemblée nationale, où était organisé un colloque de réunification, le dialogue a failli tourner à l'aigre. Les patrons d'agences et les syndicats, SNPI, Unis et Fnaim, supportent mal que des professionnels, parfois issus de leurs rangs, tentent de mailler le territoire « d'entrepreneurs indépendants ».

En cause, ces réseaux qui recrutent à tour de bras des négociateurs peu formés, parfois peu familiers du secteur, avant de les lancer sur les routes de France à la chasse au mandat. Ces « intermittents de l'immobilier », qui réaliseraient 15.000 des 832.000 transactions annuelles, travaillent depuis leur salon ou dans leur voiture, occupent souvent un autre emploi et sont rémunérés par des commissions dont le taux varie d'ailleurs avec leur chiffre d'affaires.

« C'est pour l'instant une tempête dans un verre d'eau, pense Jean-François Buet, agent immobilier à Dijon et candidat à la présidence de la Fédération nationale des agents immobiliers. Mais il nous faut rester vigilants car le modèle fait école. » Le rachat par Artemis, le holding familial du groupe PPR, des deux leaders du marché, Capifrance et Optimhome -sans doute voués à fusionner -, a annoncé, il y a quelques mois, le passage à l'ère industrielle.Les affiches ont fleuri ces dernières semaines : « Devenez conseiller immobilier, enfin indépendant, enfin bien rémunéré. » Capifrance propose 350 « postes » en Ile-de-France. « Sachez qu'il n'est pas indispensable d'avoir une expérience dans l'immobilier », peut-on encore lire sur le site Internet. Ces postes n'en sont pas réellement et les agents commerciaux nullement salariés. Au contraire, ils devront commencer par verser 360 euros par mois pour avoir accès à une formation de douze jours et aux supports - plus de 1.000 sites Internet, affirme la publicité -sur lesquels poster leurs annonces. Puis patience... Il leur faudra attendre encore de six à huit mois avant de toucher les fruits de leur travail.Un modèle déjà ancien.

Jacques Daboudet, le nouveau président de ce réseau, revendique 1.400 commerciaux - lorsque les agences classiques comptent en moyenne 3 ou 4 personnes -et un chiffre d'affaires de 50 millions d'euros pour 6.000 ventes, qu'il compte doubler en deux ans. « Le modèle financier est assez clair, il vise à faire de l'argent », explique François Pineda. Ce consultant, d'abord soutien des réseaux, n'a pas de mots assez durs pour les dénoncer. « Qu'il y ait ou non une transaction, la structure engrange 6 millions d'euros par an apportés par les contributions des agents. »
Sur le terrain aussi, le calcul est vite fait : 4 ou 5 ventes rémunérées en moyenne à 7.000 euros ne suffisent pas pour vivre. De ce revenu annuel de 30.000 euros, il faut retirer le loyer, les frais, les charges. « Même avec un régime fiscal d'autoentrepreneur, il ne reste pas grand-chose », poursuit-il.Le modèle n'est pas nouveau pourtant, les agents immobiliers l'ont eux-mêmes inventé il y a plus de vingt ans pour échapper aux contraintes du salariat. Ils travaillent ainsi avec plus de 15.000 de ces commerciaux.

La loi Engagement national pour le logement a recadré cette pratique en 2006 en modifiant l'article 4 de la loi Hoguet de 1970. Le nouveau texte précise que l'agent commercial ne peut ni encaisser de chèque, ni rédiger d'acte sous seing privé. Quelle différence, alors, sinon de taille, avec les réseaux si critiqués ? « Nous les soupçonnons de vouloir déréguler la profession, souligne Jean-François Buet. Nous savons de source sûre qu'ils ont tenté d'influer sur la rédaction de la loi Lefèbvre (*) et de supprimer les amendes pour ouverture de succursales sans autorisation préfectorale. Nous savons aussi qu'ils acceptent des chèques au nom du réseau et les envoient au siège, ce qui est illégal. Quelle sécurité juridique ont les acquéreurs face à ces pratiques ? » Les autres critiques ne manquent pas : dumping sur les commissions, formation insuffisante, isolement des négociateurs parfois situés à 600 kilomètres du siège... « Lorsque je vais acheter un tube d'aspirine en pharmacie, j'ai un conseil.

Dans un supermarché, je prends mes responsabilités. L'analogie parle d'elle-même », commente un agent immobilier.Y a-t-il de la place pour tous ? La moitié des transactions se signent aujourd'hui entre particuliers, sans intermédiaire. C'est sur ce vivier que comptent les réseaux. De leur côté, soucieux de leurs parts de marché, les agents « à l'ancienne » sont aussi conscients que la cote d'amour de la profession, déjà basse, pourrait encore pâtir de ce modèle de travail à la chaîne.

Source : CATHERINE SABBAH, Les Echos
Montée en puissance des mandataires, avec l'arrivée dans le secteur de la famille Pinault, agences proposant des commissions réduites, ventes directes par les particuliers sur internet: les agences immobilières traditionnelles doivent faire face à une concurrence accrue.

"Le paysage des transactions immobilières a beaucoup changé ces dernières années avec l'apparition de nouveaux modèles, comme les réseaux de mandataires, les éditeurs internet et la vente directe par les particuliers sur la Toile", explique à l'AFP Christophe du Pontavice, Président d'Efficity. Ce réseau d'agents immobiliers, qui a réalisé 1.200 ventes en 2011, pratique des commissions réduites car utilisant internet tout en n'ayant pas à supporter les charges de boutiques.

Traditionnellement le marché des transactions immobilières dans l'ancien (800.000 en 2011) se partage entre les ventes entre agences immobilières (50%), notaires (10%) et particuliers (40%).

"Les cartes sont en train d'êtres rebattues et les nouveaux arrivants risquent de prendre une part significative du marché", approuve Henry Buzy-Cazaux, président de l'Insitut du management des services immobiliers (IMSI).

Le marché des annonces immobilières sur internet a, avec 172 millions d'euros en 2011, ainsi dépassé les annonces d'emploi (120 millions), selon David Targy, directeur d'études au cabinet de conseils Précepta.

SeLoger.com, le premier site français, vient d'annoncer, après une prise de participation dans i-Property, le premier réseau asiatique de portails immobiliers, qu'il entendait "s’étendre prochainement à d’autres pays émergents".

Ruth Negri, avec son site Coocoonhome.com, a pour sa part l'ambition de réunir sur la même plate-forme particuliers et tous les professionnels (agences mais aussi diagnostiqueurs, déménageurs et assureurs).

Autre nouveau phénomène: l'apparition, au côté de sites exclusivement dédiés à l'immobilier, de portails multisectoriels faisant une large place aux annonces immobilières aussi bien des professionnels que des particuliers.

"Le Bon Coin, quasi-inconnu il y a trois ans, a réalisé une progression fulgurante et tient le haut du pavé si l'on en en juge par la quantité d'annonces publiées et le nombre de visiteurs du portail", souligne M. Targy.

Arrivée de travailleurs indépendants Mais le plus grand bouleversement réside dans l'arrivée dans le secteur d'Artémis, holding de la famille Pinault (PPR, La Redoute, Christie's, Château Latour et Le Point), qui a récemment acquis Capifrance et Optimhome, les deux principaux réseaux immobiliers d'agents mandataires à domicile, fusionnés depuis sous le seul nom de Capifrance.

"Le monde de l'internet a modifié les comportements des consommateurs. Les réseaux sans boutiques sont une véritable alternative aux agences immobilières", a affirmé Patricia Barbizet, directrice générale d'Artémis, lors d'une conférence de presse.

Ce concept, importé d'Amérique du Nord, repose sur des personnes qui travaillent à leur compte, avec un statut de travailleur indépendant. Ils sont rémunérés uniquement à la commission, prennent en charge tous leurs frais professionnels, paient les charges sociales et versent 360 euros par mois à Capifrance.

Capifrance, qui a réalisé en 2011 6.000 ventes pour 52 millions de chiffre d'affaires avec 70 salariés et 1.400 mandataires, prévoit de le doubler à 100 millions en 2014, affirme son directeur général Jacques Daboudet.

"Ce système est un miroir aux alouettes, une machine à rêves qui fabrique de la chair à canon car les personnes ne sont pas assez formées", estime de son côté Laurent Vimont, président du réseau d'agences Century 21, pour qui "seulement 5% des mandataires gagnent bien leur vie".

Source : nouvelobs.com
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