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Actualités des mandataires en immobilier et de leurs réseaux

Confidence d’un ex-débutant : « Je me souviens du temps, où il m’était quasi impossible de prendre un mandat exclusif, sauf à ce que se soit les vendeurs eux-mêmes qui me le demandent. J’avoue même que parfois, sentant venir, gros comme une maison, l’objection préférée de nos vendeurs, « on vous prévient, on ne veut pas de mandat exclusif…», avoir dénigré le mandat exclusif au profit d’un mandat simple


Avec notre partenaire mandataire-immo.fr nous vous proposons cet article.


En effet, malgré les recommandations de mes formateurs de l’époque et face aux réalités du terrain différentes de celles des salles de formation. Plutôt que de devoir affronter un vendeur et d’être à cours d’argument, je préférais parfois anticiper en disant :

- « Je ne travaille pas en mandat exclusif. Si mon confrère vous a proposé ce type de mandat ce n’est pas mon cas, ça ne sert à rien etc. …»

Combien de mandat exclusif ai-je manqué à me débuts en agissant ainsi ? Je n’en sais rien, mais la réponse n’est pas importante. En effet n’est-ce pas de nos erreurs que nous construisons le meilleur de nous même ?



Avant toutes choses mettez-vous à la place de votre vendeur :

  • Pourquoi vous ferait-il confiance et vous confierait-il une exclusivité à vous plutôt qu’à un autre ?
     

  • Il a déjà eu trois appels d’agence hier, rencontré 2 professionnels ce matin lui affirmant avoir des clients pour sa maison, deux rendez-vous de programmés avec d’autres agences demain…
     

  • Pourquoi serait-il obligé de donner 6 % de sa vente alors qu’il est persuadé que demain un acheteur providentiel sonnera à sa porte ?
     

  • Son appartement est le plus beau à des kilomètres à la ronde… il a de fortes chances de le vendre par lui même…
     

En multipliant les agences il est persuadé de multiplier ses chances de trouver un acquéreur…

Nous pourrions continuer comme cela à l’infini tant nos vendeurs sont intarissables sur ce sujet…

Si malheureusement vous vous êtes laissé entrainer dans ce débat et que votre interlocuteur commence à énumérer ce type d’ arguments, vous êtes, hélas, mal parti. Lorsqu’au début d’un entretien un vendeur commence par vous dire qu’il ne désire pas vous confier un mandat exclusif, ne répondez pas. Changez de sujet et si vous n’y arrivez pas éludez la question en répondant :

- « Je vous ai entendu, votre choix sera le bon. Nous verrons cela plus tard, voyons d’abord si l’un et l’autre nous sommes prêts à collaborer ensemble. Mon but ce n’est pas le mandat, C’EST DE VENDRE VOTRE BIEN…»

Votre vendeur est alors rassuré. Vous avez la main, ne la perdez pas.Vous ne jouez ni au poker ni à la belotte ! Ici c’est l’inverse, vous devez montrer tout votre jeu et utiliser vos atouts avant d’abattre vos cartes !

Montrez à votre vendeur, avant qu’il ne vous le demande, ce que vous pouvez lui offrir de plus :

  • Votre temps : écoutez-le, répondez à ses questions, une prise de mandat ne s’effectue pas en 45 minutes.
     

  • Votre connaissance et votre intérêt : parlez-lui de son quartier, de ce qu’y s’y est vendu récemment, de ce qui est à vendre.
     

  • Vos outils : présentez-lui les outils que vous utilisez comme par exemple votre modèle de compte rendu de visite, la qualité de vos reportages photos, celle de vos textes et tous les outils qui vous différencient de vos confrères. Cette démonstration renforcera votre crédibilité.
     

  • Votre savoir faire : exposez lui précisément votre manière de travailler, soyez pédagogue concernant votre stratégie de mise sur le marché.
     

  • Votre suivi : non seulement le sien mais également celui que vous accordez à vos prospects acquéreurs.
     

  • Impliquez et valorisez votre vendeur : il s’agit de sa maison ou de son appartement, sa collaboration est indispensable, ne le laissez pas se sentir dépossédé, il sera fier et heureux de vous aider dans les limites que vous fixerez.
     


  •  

Votre vendeur doit sentir que vous êtes un BATTANT que vous êtes devant lui pour VENDRE SON BIEN et non pas prendre un énième mandat qui rejoindra votre stock dans l’attente de l’appel miracle. Il comprendra rapidement qu’il a affaire à un véritable professionnel.

En revanche si vous pensez ne rien avoir de plus que vos confrères à lui offrir. Si vous êtes pressé de vous rendre à votre rendez-vous suivant. Si vous n’arrivez pas à établir une véritable relation de confiance. Si vous n’êtes pas persuadé vous-même de ce que vous pouvez faire pour lui : alors oubliez le mandat exclusif. Votre vendeur campera sur ses positions car il ne trouvera aucun intérêt à vous confier son mandat en exclusivité.

Si, à l’inverse, vous avez pris le temps de réellement vous différencier de vos confrères il ne vous restera plus qu’à lui présenter les trois types de mandats existants. Au moment pour lui de faire son choix, faites lui comprendre qu’en échange de votre total investissement et afin de pouvoir travailler sereinement vous avez besoin de son entière collaboration et d‘un minimum de confiance au moins durant les trois premiers mois du mandat.

Vous serez surpris du résultat et augmenterez significativement le pourcentage de vos mandats exclusifs de votre portefeuille.


Source : mandataire-immo.fr

Dominique Piredda Jan 19 '15 · Commentaires : 1 · Tags : mandat de vente, piredda, mandat exclusif, objection
Info-Mandataire démarre 2015 avec d'importantes nouveautés, en effet, après le lancement des partenariats avec Universimmo et Smartvisite, c'est le réseau BSK qui devient un réseau sélectionné.


L'expérience des dirigeants, les outils marketing et informatiques qui sont mis à la disposition des 200 Mandataires de BSK Immobilier, expliquent ce choix. 


Dans les jours à venir, d'autres nouveautés vont arriver sur le réseau social des mandataire, alors si ce n'est pas encore fait, inscrivez-vous et pour restez à l'écoute de nouvelles offres ! 



Sélectionné

Une nouvelle année commence, avec son cortège de lois et décrets qui entrent en vigueur. REZOXIMO vous propose une synthèse des différents points à retenir pour 2015. Le réseau des pros vous présente également ses meilleurs vœux pour 2015 et vous souhaite la réussite professionnelle tout autant que le bonheur personnel.


Abattements exceptionnels

Les donations de terrains réalisées en 2015 bénéficient d’un abattement exceptionnel pouvant aller jusqu’à 100 000 euros, à la condition que le terrain soit ultérieurement construit. Un abattement exceptionnel pouvant aller jusqu’à 100 000 euros est créé pour les donations de nouveaux logements neufs réalisés jusqu’à fin 2016.


Taxe d’habitation

Une majoration de la taxe d’habitation pouvant aller jusqu’à 20% est instaurée pour les résidences secondaires, sur la base du volontariat des communes situées dans les zones marquées par un fort déséquilibre entre l’offre et la demande de logements. Ces communes auront jusqu’au 28 février 2015 fixer le taux de majoration.


PTZ dans l'ancien

Le prêt à taux zéro (PTZ) fait son retour pour l’acquisition dans l’ancien sous réserve de travaux et uniquement dans des communes rurales.


TVA réduite

Un taux de TVA à 5,5% (au lieu de 20%) sera appliqué pour l’accession à la propriété pour les ménages modestes dans 1.300 nouveaux quartiers prioritaires de la politique de la ville afin de favoriser la mixité sociale et le renouvellement urbain.


Permis de construire

Comme prévu dans le plan de relance du logement du gouvernement, le délai de validité des permis de construire, d’aménager ou de démolir est porté de deux à trois ans. La validité des décisions de non-opposition à une déclaration préalable passe également de deux à trois ans.


Investissement locatif Pinel

Dans le cadre du dispositif d’investissement locatif Pinel, il est possible pour les investissements réalisés à partir du 1er janvier 2015 de louer ce logement à son ascendant ou son descendant, dans un foyer fiscal séparé.

REZOXIMO Jan 8 '15 · Noter : 1 · Tags : immobilier, rezoximo, 2015, nouveautés, loi

Info-Mandataire et ses partenaires vous souhaitent une pleine et totale réussite professionnelle et tout le bonheur que vous pouvez attendre sur le plan personnel.


En 2015, Info-Mandataire continuera  à vous proposer des services et avantages exclusifs. En effet, après le Home Staging (prestations et formations), les conseils marketing avec Immobilier2.0, la RC Pro de la CNASIM et l'imprimeur Printimmo, en janvier deux nouveaux partenaires arrivent avec des conditions exclusives : Smartimmo pour mettre en valeur vos annonces et Universimmo qui vous informe sur le métier et son cadre juridique.


Mais d'autres partenaires vont les rejoindre, notamment dans le financement avec le leader du courtage, CAFPI. Info-Mandataire prépare également une nouvelle version du site incluant de nouveaux services (coaching, formation...). Alors, plus que jamais, Info-Mandataire, le réseau social des mandataires en immobilier vous accompagne en 2015 pour une bonne et heureuse année !

Sélectionné
Free, c’est le nom de la nouvelle gamme de packs du réseau immobilier Sextant France à découvrir dès Janvier 2015. Elle cible tous les agents commerciaux indépendants qui travaillent en agence traditionnelle ou pour un réseau de mandataires concurrent.

 Sextant France, le réseau de mandataires en immobilier qui monte, notamment grâce à son positionnement unique sur la clientèle internationale, lance une nouvelle gamme de packs ultra-compétitifs pour s’adapter aux besoins de chacun de ses agents commerciaux indépendants. Le réseau offre ainsi des commissions allant de 70% à 99% sur les honoraires de leurs ventes réalisées (contre 10 à 40% dans une agence traditionnelle).

Les différents packs offerts permettent en cela une personnalisation des outils mis à la disposition des agents. L’offre proposée par le réseau est ainsi progressive et vise à accompagner au mieux les différents profils du réseau. Les agents ont le choix entre 3 packs: Bronze, Silver ou Gold.

Ces 3 packs comprennent la licence du logiciel Adaptimmo (un des meilleurs logiciels de transactions du marché immobilier), le support technique, juridique et commercial de l’équipe au siège de Sextant France, un mini site personnalisé pour le référencement SEO sur Google, un Extranet, un outil d’estimation des biens immobiliers et la diffusion illimitée de leurs biens sur les sites Sextant français et anglais.

Le réseau Sextant France se définit comme un réseau de professionnels de l’immobilier à taille humaine, et s’adapte à chacun de ses agents pour leur permettre de travailler à leur manière et de s’épanouir professionnellement. A l’inverse d’une agence traditionnelle, chaque agent travaille à son rythme et organise son temps comme il l’entend. eIl’ n’y a par exemple pas besoin de faire un reporting journalier ou de devoir faire des permanences obligatoires, contraignantes et peu productives. C’est l’évolution logique du métier d’agent immobilier car les acheteurs et vendeurs sont de plus en plus nombreux à utiliser Internet et le fait de ne pas avoir de responsable d’agence ni de loyer à payer permet de mieux rémunérer ceux qui sont sur le terrain. L’encadrement est plus souple chez Sextant via un suivi hebdomadaire et une disponibilité à toute épreuve grâce à leur équipe expérimentée qui fournit un vrai support à ses agents mandataires.

Sextant France recrute actuellement sur toute la France. Pour en savoir plus sur le réseau ou pour postuler: http://recrutement-immobilier.sextantfrance.fr

Depuis quelques jours, la Fnaim, Century 21 et Guy Hoquet laissent circuler des informations concernant l'éventuelle création d'un portail immobilier reprenant leurs annonces. Compte tenu de l'hégémonie toujours plus grande des deux leaders LeBonCoin et SeLoger, personne n'est dupe, le projet est surtout de faire plier ces deux portails pour que les tarifs de diffusion des annonces soient revus à la baisse. Mais si les initiateurs de ce projet devaient aller plus loin, ils ne

devront se souvenir de précédents projets identiques qui se sont soldés par... des échecs.


Dans d'autres pays ou secteurs d'activité, comme l'automobile, le constat est le même : difficile de faire collaborer des concurrents dont les intérêts sont différents, parfois même opposés. Les réseaux de mandataires sont très placés pour le savoir : le règlement interne du fichier commun des agences (AMEPI) leur interdit, de fait, l'adhésion à cette organisation et ils sont encore ouvertement et injustement critiqués par certains dirigeants de réseaux d'agences. Dans ce contexte, comment imaginer que les annonces des réseaux de mandataires soient diffusées sur ce portail ?

Peut-on se passer d'un "tiers de confiance" qui trancherait en cas de conflit ?


Au début des années 2000, plusieurs réseaux ont connu un échec retentissant avec un projet similaire, échec qui a aussi renforcé la division en deux fichiers communs nationaux... Un non-sens total que la profession a mis 10 ans à résoudre.


Même motif, même punition !

Si un portail immobilier devait se créer sans les réseaux de mandataires, un deuxième portail avec les annonces de ces derniers risquerait de voir le jour. Au regard de la croissance des parts de marché des mandataires, la profession sera, une fois de plus, divisée en deux camps. L'anarchie ainsi créée serait alors le terreau idéal pour renforcer le marché du PAP et... la position de dominante de SeLoger et du BonCoin.


L'ensemble des professionnels doivent être unis, les réseaux de mandataires sont une réalité, ils doivent (enfin) être pris en compte par les autres acteurs de la profession : réseaux d'agences, syndicats professionnels, CNTGI. En effet, au même titre que l'exclusion des réseaux de mandataires dans les discussions du Conseil National de la Transaction et de la Gestion Immobilières (CNTGI), l'exclusion d'un projet de portail des réseaux de mandataires serait une grave erreur, lourde de conséquences pour l'ensemble de la profession. Malgré la période de l'année, souhaitons que les réseaux ne croient pas (trop) au Père Noël et qu'ils reviennent rapidement au rationnel !

CG

Comme nous le constatons le marché de l’immobilier semble être plus difficile en ce moment qu’il y a quelques mois en arrière. C’est le moment de réfléchir à l’attitude à adopter.

Certains d’entre nous vont prochainement partir en vacances. J’ai donc choisi volontairement ce moment pour lancer cette réflexion.

Quoi de pire que de gâcher ses vacances à broyer du noir ?


Avec notre partenaire mandataire-immo.fr nous vous proposons cet article.


Je vous propose donc de réfléchir à ces quelques lignes et de revenir de vacances avec plein de bonnes résolutions, plein d’enthousiasme et de projets :


Les acquéreurs se raréfient, les vendeurs hésitent à nous confier leurs biens préférant garder nos honoraires pour leur propre compte..


- Et après.. ?


- Es-ce une raison pour rentrer en crise soi même ?


Crise d’angoisse, crise de panique, crise existentielle… laquelle préférons-nous ?


Aucune bien sur.


- Maîtrisons nos émotions, contrôlons notre anxiété, écartons les scénarios catastrophes, ne nous attardons pas sur ce qui n’arrivera certainement jamais, vivons le présent et tout se passera bien.


- Une des premières choses à faire est de nous éloigner des prédicateurs de mauvaises augures et des geignards perpétuels. Ils sont très facile à débusquer, ce sont les mêmes qui lorsque le marché allait bien se plaignaient des vendeurs et des acquéreurs difficiles, des trop nombreux concurrents, de l’incompétence de leur coach, de leur réseau, de leur directeur d’agence… En fait tout ce qui peut masquer leur propre manque de combativité ou plus grave encore, leur manque de compétence.


Ne pas leur en vouloir, seulement les éviter et les ignorer. Ceux qui sont récupérables reviendront naturellement vers nous, attirés par notre réussite. Ils comprendront que la réussite s’apprend aux cotés des gens positifs alors que l’échec est contagieux.


- La chose suivante à faire est de nous contrôler et de nous prendre en main de façon à retourner la situation en notre faveur. Souvenons-nous que vous avons la chance d’avoir un job que nous maîtrisons : améliorons le !


Soyons meilleurs et démarquons-nous de la concurrence !  C’est le bon moment pour prendre des parts de marché.


Comme dans toute épreuve sportive c’est au moment où nos adversaires sont affaiblis qu’il faut redoubler d’énergie et en profiter pour faire valoir la différence entre eux et nous. Passons à l’action, une telle occasion ne se représentera peut-être pas de si tôt…


Certes les clients sont plus rares mais la concurrence aussi , tout du moins est-elle beaucoup moins combative et moins performante.


Nous constatons qu’il y a pénurie d’acquéreurs en ce moment ?


alors mettons nous à la place de ceux qui sont malgré tout présents.


Avec qui vont-ils préférer traiter ?


Nous, qui leur prouverons notre professionnalisme, notre dynamisme et notre sincère envie de les aider et de les satisfaire  ?


ou


Nos concurrents qui leurs feront visiter des biens à reculons ?


Ces mêmes concurrents en proie à la crise et persuadés qu’en cette période aucun acquéreur n’achètera ?


Ceux là même qui auront hâte de retourner se plaindre et ne prendront pas la peine d’étudier précisément les critères de recherche de leurs clients ?


Qui n’envisageront pas d’effectuer un travail fond tel celui d’un chasseurs immobiliers alors qu’ils en ont le temps puisque leur téléphone reste silencieux ?


Notre acquéreur est comme tout le monde, ce qui l’intéresse c’est lui, pas la vie difficile d’un négociateur expéditif en pleine crise existentielle.


Il est comme la majorité des clients dont le désir inavoué est : « intéressez vous à moi , rien qu’à moi, il n’y a que cela qui m’intéresse…»


Sourions et affichons notre tempérament de gagnant, soyons sûrs de nous :


Nous devons être persuadés que nous sommes les seuls à pouvoir résoudre son problème (trouver le meilleur bien au meilleur prix). Communiquons lui cette certitude et il finira par y croire. A ce stade nous aurons effectué le plus important dans le processus de vente : persuader notre client que nous sommes sa solution.


Dans tous les cas, sachez qu’en période de crise l’action crée l’action alors que l’inaction amplifie la récession.


Bonnes vacances à tous ceux qui partent !


Source : mandataire-immo.fr

Le groupe Artémis, a décidé d'élargir sa présence dans le métier, après le rachat de Capifrance et OptimHome en 2011, la création du courtier en financement "La Centrale de Financement" et la reprise d'Immobilier-Neuf.com en 2012, c'est maintenant le site DRIMKI qui rejoint le pôle immobilier de la holding de la famille Pinault. Avec 50 000 estimations réalisées par mois, le groupe Artémis va bénéficier d'une source de prospection unique.

"Plus que jamais", déclarent Olivier Colcombet et Jacques Daboudet, dirigeants d’OptimHome et Capifrance, "Nous sommes convaincus que l’avenir de notre métier repose à la fois sur la proximité de nos agents de terrain avec leurs clients, et sur notre capacité à utiliser au mieux les outils numériques pour renforcer notre valeur ajoutée. C’est pourquoi l’acquisition de Drimki s’est imposée comme une évidence". Cette évolution du paysage de l'internet immobilier est importante car elle arrive après la reprise de Paradissimmo (Autre site d'estimation en ligne) par Propriétés privées, les réseaux de mandataires sont en train d'entrer dans une troisième phase de l'internet dans l'immobilier beaucoup plus vite que les grands réseaux d'agences, celle de la prospection online.

En effet, au début des années 2000 les acheteurs se sont progressivement orientés vers le net pour leurs recherches et prises de contacts. Depuis 5 ans, grace aux outils multimédias, la profession à mis en place des systèmes de management distants qui ont permis à des milliers de mandataires de travailler depuis chez eux. Aujourd'hui, ce sont les vendeurs qui utilisent de plus en plus le web pour trouver les informations nécessaires à la mise en vente : Estimation, cadre légal, choix du professionnel...

Certains diront que les estimations du terrain restent les meilleurs, en oubliant qu'il s'agit de contacts qu'ils n'auront plus sur le terrain, d'autres diront que les délais sont longs entre l'estimation et la vente effective... Ils y avaient aussi des professionnels (aujourd'hui portés disparus) qui rejetaient internet au début des années 2000, comme certains professionnels critiquent (avec de moins en moins de virulence !) les réseaux de mandataires.

Le succès de MeilleursAgents prouve également qu'internet est maintenant présent dans toute la chaine de travail des professionnels. Tout autant que votre relationnel terrain, la source "internet" pour la prospection de contacts vendeurs sera de plus en plus déterminante. Et nous parlons bien de source de contacts, car il ne suffit pas d'être présent, ou même puissant, pour savoir générer des contacts de vendeurs sur internet.

Au-delà de la notoriété du réseau et de sa taille, l'efficacité des outils internet de prospection et les règles de distribution des contact (notamment les règles financières) vont donc devenir des éléments décisifs du choix de votre réseau. Info-Mandataire vous donnera toutes les informations pour porter un jugement objectif.

CG

Sélectionné

Depuis maintenant deux ans, Proprietes-privees.com suit avec précision l’évolution des prix et les durées moyennes de vente des maisons, terrains et appartements anciens sur toute la France. Avec plus de 1800 ventes par an, l’étude statistique proposée reflète bien les tendances du marché et notamment le comportement des vendeurs et des acquéreurs. Au cours du troisième trimestre 2014, le constat est clair : plus de la moitié des ventes ont été réalisées sur des mandats de moins de trois mois, une tendance qui se différencie des deux premiers trimestres 2014. Baisse des prix, obligation de se loger ? Proprietes-privees.com, agence 100 % en ligne, fait le point et nous éclaire sur ce constat.


Au cours du troisième trimestre 2014, les mandats de moins de 90 jours représentaient 51 % des ventes, soit un peu plus de la moitié des transactions réalisées. Par rapport au premier et au deuxième trimestre 2014, respectivement 45 % et 44 %, les ventes se sont donc accélérées. L’autre moitié se partage entre des mandats de plus de 3 mois et des mandats de plus de 6 mois.


Certes, les constats de ce trimestre traduisent une saisonnalité liée aux métiers de l’immobilier. En effet, en juillet-août-septembre, les personnes en recherche de logement sont, bien souvent, sur un projet ‘concret’, qui doit aboutir avant ou juste après la rentrée. Conditionné soit par une mutation, soit par un changement de quartier, ce projet les oblige à prendre une décision dans un délai relativement court. Cependant, ce phénomène de saisonnalité n’explique qu’en partie les chiffres de ce baromètre. Ceux-ci viennent aussi illustrer la reprise de l’activité immobilière, tant du côté des vendeurs que des acquéreurs, pour un marché davantage à l’équilibre.


D’ailleurs la note de conjoncture immobilière nationale d’octobre 20141, indique que le nombre de transactions réalisées au cours des douze derniers mois écoulés est estimé à 735 000 en France, en hausse de 9 % sur un an. Cela semble bien conforter l’idée qu’un mouvement de reprise de fond s’installe. Reste néanmoins à confirmer si cette tendance se poursuivra au 4èmetrimestre 2014.

Par ailleurs, Proprietes-privees.com observe également une progression du nombre de mandats exclusifs attribués à ses négociateurs, les amenant ainsi à gérer encore un peu plus la rareté d’un certain nombre de biens.


Enfin, il semblerait que les acquéreurs aient été plus attentifs aux conseils et aux estimations procurés par les professionnels de l’immobilier. Sylvain Casters, fondateur et président de Proprietes-privees.com, conclut :

« Notre discours, celui d’un professionnel de l’immobilier, a porté ses fruits. Les vendeurs sont plus sensibilisés à l’importance d’estimer correctement leur bien sur un marché qui se tend un peu. Aujourd’hui, avec des prix qui commencent à baisser et des taux d’intérêt qui n’ont jamais été aussi compétitifs, l’immobilier n’a jamais été aussi attractif ! Et si cette tendance reste constante depuis 6 mois voire un an, elle prouve une nouvelle fois qu’une ‘approche prix’, davantage en adéquation avec l’attente du marché, permet indéniablement de vendre plus vite ».


1Source : http://www.immobilier.notaires.fr/

Reprise ou leurre ? L’avenir me le dira… Quoi qu’il en soit les acheteurs se sont donné le mot cette semaine pour appeler tous en même temps… Tant mieux, je ne vais pas m’en plaindre !

Avec notre partenaire mandataire-immo.fr nous vous proposons cet article.


C’est donc avec peu de temps disponible que je rédige cette semaine ce nouvel article, veuillez m’en excuser.


Je partagerai essentiellement ici mon avis sur l’importance du ton et des mots que nous employons lors de nos entretiens.


Comme tout bon vendeur, un bon négociateur immobilier doit dégager une attitude positive même lorsque qu’il est en désaccord avec son interlocuteur. Exemple : nous devons annoncer à notre vendeur que la valeur qu’il espère obtenir pour son bien est largement au-dessus du prix du marché.


Nous n’allons pas lui dire :


- « Je suis désolé mais votre appartement ne vaut pas ce prix »


ou bien


- « Impossible, vous n’arriverez jamais à en tirer ce prix »


ou bien encore


- « Pour moi votre appartement vaut XXXX € pas plus »


Mais plutôt :


- « Bien, c’est le prix que vous en espérez. Je vous comprends, c’est normal d’en vouloir le plus possible. Pour voir si votre prix est juste nous allons consulter les offres similaires. Comme vous le savez, depuis quelques mois nous sommes passés d’un marché de vendeurs à celui d’acquéreurs. Combien avez-vous prévu d’investir pour votre prochaine acquisition qui, comme vous me l’avez confié, devra être plus spacieuse, avec une terrasse et plus centrale que votre appartement actuel ? (d’où l’importance en début d’entretien de découvrir le projet exact de votre client) »


- « 270 000 € FAI »


- « Par conséquent, combien accepteriez-vous d’investir dans un appartement comme le vôtre, plus petit, moins bien situé et sans terrasse ? »
En restant positif mais en impliquant notre interlocuteur il s’apercevra de l’incohérence de son raisonnement :
Grâce au positivisme, à l’empathie et à l’implication nous renforçons notre crédibilité. Notre vendeur constatera notre professionnalisme :


Vous êtes positif, cohérent et logique, vous savez de quoi vous parlez donc vous êtes un vrai professionnel…»


J’en profite pour dire que pour moi, certains mots peuvent être utilisés, d’autres sont à éviter. Mon intention n’est pas de mentir à mes clients mais de faire en sorte qu’ils ne se bloquent pas sur des mots négatifs. Plus j’utilise d’expressions positives, plus j’ai de chances de réussir à les convaincre.


L’empathie se construit :


Trop de mots neutres laissent une impression d’indifférence.


Trop de mots enthousiastes donnent l’impression d’un empressement à vendre.


Des mots d’impatience et d’intolérance démontreront notre manque d’empathie.


Il s’agit de mesurer la perception de l’autre face à ce que nous lui disons, de respecter son rythme et d’adapter notre langage, notre ton et nos mots en fonction de son cheminement vers le seul but à atteindre. Justement, n’oublions jamais que ce but est commun, il s’agit de VENDRE :


- Un vendeur vous reçoit pour vendre. Cela tombe bien, vous êtes là pour vendre son bien.


- Un acquéreur est là pour acheter. C’est la même chose vous êtes là pour lui vendre un bien !


Pour terminer je vais vous confier quelques mots et expressions que, malgré l’expérience, je dois encore aujourd’hui m’efforcer de bannir et remplacer par d’autres plus explicites, plus adaptés et souvent plus positifs :


Produit rare ► Bien recherché


A saisir ► Opportunité – Bon investissement


Prix ► Investissement – Valeur


Acheter ► Acquérir – Investir


Combien vaut mon appartement ► Voici ce qu’un acheteur pourrait offrir aujourd’hui pour un bien comme le vôtre.


Essayer de vendre à ce prix ► Nous allons faire en sorte de trouver un acheteur à ce prix.


Je vous souhaite une excellente semaine et de belles ventes.

Source mandataire-immo.fr

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