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Actualités de admin

Combien de temps va durer le confinement et l’impossibilité de rencontrer des propriétaires vendeurs à leurs domiciles pour obtenir un mandat de vente ou faire visiter des biens ?
Différents indices font penser que cela durera beaucoup plus longtemps que nous l’imaginons tous aujourd’hui. Pour autant, n’y aura-t-il plus de transaction ?


Certainement pas, et seuls ceux qui trouverons les parades pour faire face à ce paradoxe, s’en sortiront et redémarreront vite sitôt cette crise sanitaire passée.


En stand bye, mais pour combien de temps ?
Le 14 Mars, Edouard Philippe nous apprenait que notre activité n’était pas « essentielle » et que nous ne pouvions plus recevoir de clients en nos bureaux, quelques jours plus tard, avec le confinement, il devenait impossible de rencontrer des clients vendeurs à leur domicile et faire visiter des biens pour les vendre. Ajouté à la fermeture des offices notariaux et, par conséquent, l’absence d’encaissements, les professionnels ont compris qu’ils allaient devoir mettre entre parenthèses leur activité.

Qu’à cela ne tienne ! Nombre de réseaux ont dès cet instant proposé des formations spéciales, pour progresser sur tel ou tel point, des plans de travail pour mettre à jour les bases de données… Individuellement, chez eux les mandataires, comme beaucoup d’autres confinés, ont rangés leurs placards, tondus leurs pelouses ou encore sorti les jeux de sociétés pour passer le temps avec leurs enfants. Tout cela est bien sympathique, mais même si cela fait seulement 3 semaines, de plus en plus de professionnels se posent une et une seule question, combien de temps encore ?


Soyons réalistes
C’est à ce stade que mon article risque de moins vous plaire ! Si l’on observe ce qui se passe en Chine et en Italie, rien ne nous permet de penser que nous reprendrons, contrairement à ce que beaucoup imaginent, notre travail début mai. On le voit bien à Wuhan, même si la situation s’arrange, la reprise n’est que partielle et ne concerne que les activités essentielles. De même, tous les indices nous démontrent qu’en Italie, la reprise totale des activités commerciales n’est pas pour demain.

Il faut également considérer que la politique de confinement, n’a pas pour objectif de préserver les 80% de personnes qui ne vont ressentir que de faibles symptômes du covd19, mais éviter de surcharger nos hôpitaux avec un nombre trop élevé de personnes en réanimation simultanément. L’effet pervers de cette politique, est que les 50 à 60 % de personnes infectées et donc immunisées ne sera pas atteint avant plusieurs mois. Par conséquent, comment imaginer qu’un gouvernement autorise des activités non essentielles de redémarrer alors que plusieurs millions des personnes sont encore vulnérables ?

Les activités commerciales reprendront certes, mais doucement mais une activité comme la nôtre ne sera certainement pas prioritaire. Et ce d’autant plus, que le covid19 est particulièrement contagieux, y compris sur les vêtements ou documents d’une personne pourtant immunisée et non contagieuse, comme le démontre ce document du SAMU.


Le marché ralentira vraisemblablement, mais ne s’arrêtera pas
Dans l’immédiat, tout est figé : Plus de nouveaux mandats, plus de visites, plus de signatures. Mais pour autant, les Français, continueront à divorcer, changer de région pour des motifs personnels ou professionnels, il y aura toujours des successions…

Même si les ventes non indispensables, risquent d’être mises en stand bye de fait d’une crainte de la baisse des prix liée aux conséquences économiques de cette crise sanitaire, le marché Français de la transaction ne passera pas d’un million de transactions en 2019 à zéro en 2020.

La part incompressible de ce marché nous mettra au minimum à 500 000 transactions (soyons pessimistes !) comme cela s’est toujours vérifié lors des dernières crises. Mais, si nous ne pouvons pas rentrer de mandat et faire visiter ces biens, comment les ventes se feront-elles dans cette période transitoire qui risque de durer ?


Professionnels plus que jamais incontournables
Pour avoir commencé ma carrière en pleine crise de l’immobilier des années 90, je sais qu’une bonne part de nos vendeurs vont être en difficulté avec leurs banques, confrontés à des moins-values, voir à des prix de ventes inférieurs aux montants restant dus de leurs crédits immobiliers. La qualité de conseils des professionnels sera déterminante pour faire comprendre la dure, mais incontournable, réalité du marché et ce, pour éviter des drames plus graves encore en cas de surévaluations des biens.

Le contrôle de la capacité de financement des acquéreurs sera aussi incontournable pour éviter des ventes qui « cassent » en cours de route. Les durées de vente vont s’allonger, notre capacité à valoriser les biens, tant sur les annonces que dans leur présentation sera donc déterminante pour éviter des offres trop basses.  Avec ces quelques points, on voit clairement que la valeur ajoutée des professionnels sera décisive pour mener à bien une transaction et justifier de la prestation (et donc des honoraires) des agents et mandataires immobiliers.


Comment travailler dans cette période transitoire et après
Les professionnels, s’ils ne peuvent pas pendant plusieurs mois se rendre chez leurs clients vendeurs ou faire visiter les biens restent incontournable, mais ils vont être confronté à de nouveaux problèmes, je vous propose de réagir sur quelques interrogations :

• Avez-vous l’intention de rentrer des mandats à distance avant la fin de la période de confinement?

• Pensez-vous faire visiter (par le propriétaire ?) des biens à vendre si vous ne pouvez pas le faire vous-même?

• A votre avis, ce contexte va profiter aux agences ou aux réseaux de mandataires?

• Cette crise sanitaire va t'elle favoriser l’émergence de nouveaux acteurs : Agences 100% virtuelles, Services « à la carte », Réseaux en coopérative (diminution des marges) ?

Lançons ensemble un débat constructif et utile à tous, merci de vos réactions.
Christophe Guichard
contact@info-mandataire.com
Info-Mandataire.com entre dans sa septième année, une année que je vous souhaite excellente tant sur le plan personnel que professionnel. 2019 sera une année charnière car non seulement il faudra savoir choisir "Le" bon réseau ou plutôt "son" bon réseau, celui qui offre les services et l'approche que vous attendez, mais en plus, il faudra intégrer dans ses choix de nouvelles contraintes liées à l'évolution du marché.

Pour la première fois depuis sept ans, différentes tensions socio-économiques apparaissent tant au niveau national qu'international. Alors, sans jouer les Cassandre, il me semble indispensable de rappeler que les arbres ne montent pas jusqu'au ciel et que le marché très porteur que nous connaissons depuis quelques années finira à un moment au l'autre par subir une correction, comme dans tous cycles économiques.

Ralentissement : Danger ou opportunité ?

Le déficit commercial et public grandissant aux USA, mais aussi dans différents pays européens risque de générer de l'inflation et, par conséquent, la hausse des taux d'intérêts qui impacterait les capacités de financement des acquéreurs.

Bulle financière et boursière de Wall street, ralentissement de la croissance chinoise, échéances électorales, climat social en Europe... Sans pour autant en arriver à un krach, les causes pouvant provoquer un ralentissement sont nombreuses.

Ce n'est pas une catastrophe, bien au contraire, chaque crise booste une nouvelle génération. Celle des années 90 a favorisé le développement des réseaux d'agences en franchise, celle de 2008 correspond étrangement à la naissance des réseaux de Mandataires Immobiliers.
Il est donc capital de comprendre ce qui va changer et choisir le réseau qui offre les outils pour faire partie des premiers à s'adapter au nouveau contexte. En cas de ralentissement, deux évolutions vont nécessiter une rapide adaptation : l'allongement des délais de vente et la baisse des prix.

Revenir aux basiques
Rien de nouveau sous le soleil, sauf que.... l'ensemble de la profession a pris de mauvaises habitudes. A l'issue d'un entretien de quelques dizaines de minutes, accepter un mandat au-dessus du prix en se disant « dans quelques mois il sera au prix », est une méthode qui ne fonctionnera plus.

Seuls ceux qui ont la capacité de dire « non » à un propriétaire, parce qu'ils ont beaucoup de prospects vendeurs, seuls ceux qui font de véritables entretiens avec de véritables présentations de leurs services et argumentaires de prix, en résumé, seuls ceux qui se battent pour avoir des mandats au prix et qui, si possible, savent les conserver avec une exclusivité, réussiront à coup sûr.

Or, quels seront les bons arguments, les bonnes méthodes d'estimation dans un marché qui ralentit ? Une chose est certaine, le savoir-faire adapté au contexte sera déterminant. Choisir un réseau qui mise beaucoup sur la formation et l'animation est donc indispensable. Veillez donc, en questionnant les recruteurs et mandataires du réseau, quels moyens sont proposés en matière de formation présentielle, e-learning, ateliers, animation commerciale...

Retour dans la vraie vie
20%, 30% de croissance en effectif et/ou chiffre d'affaires, voire plus pour certains réseaux, ces résultats sont la double conséquence de la pertinence du concept des réseaux de conseillers d'indépendants et de la croissance du marché en volume. Pour mémoire, le marché est passé d'un peu plus de 500 000 transactions en 2009 à presque un million en 2018, une baisse de ce volume ne sera pas sans incidence pour la santé financière des réseaux. En effet, elle impliquerait une bataille (qui a déjà commencée) sur le montant des honoraires, en clair, pour le même travail, moins de chiffre d'affaires. 

De plus, le modèle économique des réseaux de mandataires impose de faibles marges. Afin de minimiser les risques en cas de retournement du marché, les charges fixes doivent être les plus faibles possible. Or, un conseiller réalisant 5 ventes par an génère des charges fixes sensiblement identiques à celles d'un conseiller réalisant 10 ventes par an. Par conséquent, plus le CA par conseiller est important, plus le réseau minimise les risques en cas de ralentissement du marché.

La santé financière, et notamment la production individuelle des conseillers, va devenir un sujet incontournable dans le choix d'un réseau, et ce, quelle que soit sa taille. Assurez-vous donc de la santé financière du réseau : capital social, chiffre d'affaires annuel par conseiller, compte résultats publiés (ou non...) sur infogreffe.

Stratégie pragmatique
Visites virtuelles, Vidéos, home staging virtuel, optimisation des photos ou textes publicitaires... les innovations apparues ces dernières années sont innombrables, cependant, nous savons tous que leurs impacts n'ont pas toujours été à la hauteur de nos espérances. L'innovation restera déterminante pour s'adapter aux changements du marché, mais, avec des marges d'erreur plus faibles et des clients plus exigeants (allongement des délais, baisses de prix...), il n'y aura plus de place pour l'approximation.

Sortir une innovation uniquement dans l'objectif de faire un beau communiqué de presse ne suffira plus. Nous allons devoir mesurer, analyser nos innovations pour savoir si oui ou non elles sont réellement efficaces dans l'objectif que les mandataires puissent les présenter (vendre) à leurs clients avec des arguments factuels.

Pour cela, les « retours terrains » seront indispensables à la fois pour connaître l'impact réel de chacune des innovations, mais aussi bâtir les bons argumentaires. La qualité de l'écoute que porteront les dirigeants des réseaux à leurs mandataires sera décisive pour choisir des innovations pertinentes. Il y a donc un dernier point à valider auprès des mandataires du réseau que vous choisirez : ce réseau propose-t-il des ateliers d'échange, a-t-il mit en place une communication interne qui permet de remonter des informations ?



Politique mandat qualitative, bonne production individuelle et outils commerciaux réellement efficaces seront les clés qui permettront aux mandataires immobiliers non seulement d'aborder une période qui risque d'être plus difficile, mais aussi de profiter de cette période durant laquelle plusieurs de leurs confrères se décourageront pour prendre des parts de marché et les conserver quand celui-ci repartira à la hausse.

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Ainsi, plusieurs nouveaux services vont être développés : Actualités des réseaux, Nouveaux services de recrutement, Offres publicitaires jointes pour les réseaux...

 

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Tous les mois, Info-Mandataire vous propose de découvrir la vision d'un acteur de la profession, pour cette news letter c'est Matthieu Cany, Dirigeant de Sextant France, qui s'exprime :

 

 

- Hier : Internet n’existait pas, les agents utilisaient un carnet (pour quelques geeks un ordinateur), envoyaient des propositions de biens à leurs clients par la poste, de temps en temps par email et faisaient beaucoup de publicité dans les journaux et magazines (surtout pour les biens haut de gamme). Sans oublie les nombreux tirages photos avec les pellicules argentiques.  

 

- Aujourd'hui : Internet est devenu incontournable dans la vie de tous les jours que ce soit pour acheter une montre, un téléphone, une voiture ou une propriété. Il est intéressant de noter que les clients n’ont pas l’habitude d’aller sur Internet de manière régulière pour acheter une propriété parce que cela reste un achat exceptionnel. Donc il s’agit de bien comprendre le comportement consommateur des clients afin de maximiser les ventes.

 

Plus de 90% des acheteurs et vendeurs dans l’immobilier commencent leurs recherches sur Internet via des sites connus ou en tapant des mots clefs sur des moteurs de recherche (Google a quasiment le monopole en France). Ils commencent à consulter, s’enregistrent aux alertes emails et font des demandes d’informations. A ce stade, toutes les agences démarrent sur le même pied d’égalité (mandataires ou avec vitrine, connues ou non) car elles sont généralement présentent sur les mêmes portails immobilier.   La différence se fait ensuite via le service apporté par l’agent (ce qu’on appelle la dimension terrain chez nous) qui permet de mettre le client en confiance afin qu’il confie son bien à la vente ou donne à l’agent ses critères de recherche précis.

 

Pour faire la différence nous recommandons à nos mandataires de se rendre disponible en répondant rapidement aux emails et au téléphone mais aussi et surtout en rencontrant les clients (car le contact physique est très important dans la culture française, beaucoup moins chez les anglo-saxons qui n’ont pas besoin de contact physique). En rencontrant les clients cela permet de mettre un visage sur un nom ou une voix et inspire beaucoup plus confiance. Comme il est souvent difficile de rencontrer tout le monde il est important de savoir sélectionner les clients offrant le meilleur potentiel de succès. Même si une vente n’est pas toujours concrétisée, un bon rapport de confiance va permettre de générer le bouche à oreille local qui n’a jamais été aussi important dans notre société moderne. Il a l’avantage d’être gratuit et donc de faire plus de ventes par rapport à un agent qui ne porte pas une attention particulière aux clients qui n’achètent pas avec lui (ce qui est malheureusement vrai avec la majorité des agences).  

 

Chez Sextant nous avons l’habitude d’optimiser en permanence et comme nous avons investi de l’argent en publicité pour capter ces clients nous essayons de faire en sorte de maximiser ces contacts (par contre nous ne vendons/distribuons pas leur coordonnées à d’autres sociétés). Concernant les acheteurs et vendeurs qui achètent via notre agence, il est important de les fidéliser en les félicitant bien sûr mais aussi en s’assurant que tout se passe bien du début jusqu'à la signature de l’acte et très souvent au-delà en répondant à leur demandes liés à l’immobilier (Connaissez-vous un maçon en qui nous pouvons faire confiance etc). Cela va faciliter le bouche à oreille également lors des repas de famille, discussions avec les commerçants locaux, au café etc.

 

- Demain : Internet a révolutionner les modes de consommation et se développe de plus en plus via les outils inter connectés comme la domotique à domicile. Il est possible de contrôler depuis son Iphone en vacances l’ouverture des volets de sa maison ou d’augmenter la température du chauffage quelques heures avant de rentrer d’un long weekend.   Il est tout à fait possible que plus tard nous puissions géolocaliser les agents présents physiquement autour de sa maison à moins de 1km et en fonction de la disponibilité de leur agendas et d’avoir une estimation dans l’heure qui suit.   J’ai aussi remarqué une approche intéressante au Canada qui permet aux clients d’évaluer les agents. Cette approche permet de continuer de tirer le métier par le haut car il y a toujours une forte défiance des français par rapport au métier d’agent immobilier et il leur convient d’expliquer en quoi il consiste et les avantages dont ils peuvent bénéficier en faisant confiance à un expert.   Chez Sextant France nous travaillons dans l’immobilier depuis 10ans et mettons tout en œuvre afin de satisfaire nos clients, nous n’avons aucun mauvais commentaire sur Internet ce qui démontre la démarche sérieuse que nous avons et faisons notre maximum pour que cela reste ainsi.

 

www.sextantfrance.fr

http://recrutement-immobilier.sextantfrance.fr/

A la suite de sa présentation sur Info-Mandataires, Frédéric CAMUS, spécialiste du portage salarial immobilier, répond aux principales questions des internautes. Découvrez également les témoignages d’un mandataire et d’un réseau ayant recours aux services de FCI Immobilier.

 

Quels sont les principaux avantages du portage salarial pour le mandataire et le réseau

 

Le portage salarial immobilier est apprécié aussi bien des négociateurs que des agences et réseaux immobiliers pour sa sécurité, simplicité et flexibilité.

Le mandataire bénéficie du statut de salarié en fonction des ventes facturées, un statut plus intéressant et moins risqué que celui d’agent commercial puisque le mandataire bénéficie de la Sécurité Sociale, Assedic, complémentaire, Retraite…

Pour le réseau immobilier, le fonctionnement est simple, il règle une facture correspondant aux honoraires du négociateur. FCI Immobilier reverse ensuite un salaire au négociateur. Et tout cela est sans frais pour le réseau immobilier.

Avoir recours au portage salarial est aussi une source de tranquillité pour le négociateur comme pour le réseau immobilier puisque c’est la société de portage salarial qui gère toute la partie administrative et comptable liée à l’activité du négociateur qui peut alors se consacrer à 100% sur le cœur de son métier.

 

Est-ce que le mandataire en portage salarial cotise au Assedic ?

 

Comme n’importe quel salarié, un négociateur en portage salarial bénéficie d’une protection sociale. De ce fait, il cotise comme les autres salariés au régime de l’assurance chômage.

Les allocations chômage sont calculées au régime général après le respect de certaines conditions spécifiques au portage établies par l’UNEDIC via la circulaire du 18 juillet 2013, (la société de portage salarial doit souscrire une garantie financière, faire bénéficier le salarié porté du statut cadre, doit s’assurer que la rémunération du porté est sur la base d’un temps plein d'au moins 2 900 € bruts mensuels…).

A ce titre, les missions des négociateurs en portage salarial chez FCI Immobilier donnent lieu au paiement de cotisations et à la validation de périodes travaillées pour se constituer des droits à l'indemnisation chômage.

 

Quelles sont les assurances en portage salarial ?

 

Il existe différentes assurances, certaines liées au portage salarial et d'autres liées aux métiers de l’immobilier à savoir :

L’Assurance Responsabilité Civile Professionnelle (RCP) qui couvre la responsabilité civile en cas de dommages matériels ou immatériels lors de la réalisation de la mission. (Assurance souscrite chez Groupama par FCI-IMMOBILIER).

La garantie financière spécifique au portage salarial permettant de protéger les avoirs disponibles de chacun des négociateurs de tous risques en cas de défaillance. (Assurance souscrite chez AXA par FCI-IMMOBILIER).

Pour finir chez FCI Immobilier, nous cotisons également auprès de l'AGS, de ce fait, chaque négociateur porté bénéficie d'une garantie des salaires dans le cas de procédures collectives : liquidation, redressement et procédure de sauvegarde, cela représente une garantie supplémentaire dans la sécurisation du parcours professionnel de nos négociateurs portés.

 

Témoignages

 

James LAPUJADE – Directeur Commercial - Réseau Facilis Immobilier

FACILIS IMMOBILIER  est un réseau axé sur la professionnalisation de ses agents. Outre les agents expérimentés, notre réseau s’adresse également aux profils commerciaux sans expérience de l’immobilier.

En leur proposant le système de portage salarial nous leur simplifions la démarche d’entrée dans la profession. Ils n’ont en effet plus besoin de s’inscrire au RSAC (registre spécial des agents commerciaux). C’est l’esprit libre qu’ils peuvent ainsi entamer leur démarche d’apprentissage pédagogique (dispensé en interne par notre service de formation).

Il s’agit  pour nous de proposer l’étape intermédiaire entre le salariat et le statut d’indépendant (agent commercial par exemple). Le consultant se sent rassuré du fait de son affiliation au régime général d’une part, mais aussi de la continuité de ses droits acquis au pôle emploi.

Nous avons choisi FCI immobilier pour son expertise et surtout pour sa capacité à respecter le cadre précis de la loi concernant le portage et garantissant à nos consultants un traitement qualifié et des conseils précieux.

 

Eric PITOY - Manager et négociateur immobilier - Groupe Maxihome

Je m'occupe du recrutement et de la mise en place des nouveaux mandataires sur l'Ile de France mais j'ai aussi conservé mon activité de transactions et je suis spécialisé dans les cessions de fonds de commerce. Maxihome, par son envie de progresser, d'offrir toujours plus de services à ses clients et d'outils performants à ses mandataires, s'enracine véritablement au sein du monde de l'immobilier de l'Ile de France.

J'ai personnellement, depuis le départ, opté pour le portage salarial et depuis que je m'occupe des recrutements sur l'Ile de France, je conseille fortement à tous les candidats, nouveaux dans le métier ou venant d'autres groupes et voulant nous rejoindre, de choisir ce statut avantageux.

La première des raisons est financière comme souvent. En effet, vous n'êtes redevable d'aucune cotisation ou charge forfaitaire tant que vous n'avez pas de commission tout en étant couvert par la société de portage. La seconde raison est la sécurité car ce statut vous permet de cotiser à la caisse de retraite, de chômage et d'être couvert avec un statut de salarié Cadre. La dernière raison est la simplicité de n'avoir qu'un seul interlocuteur au lieu de devoir s'occuper de différentes caisses indépendantes de la TVA, etc... Par contre, il est indispensable d'avoir un interlocuteur de qualité, réactif, rigoureux et à jour des dernières dispositions légales qui changent en permanence dans notre pays.

C'est pour cette raison que j'ai choisi FCI IMMOBILIER, avec son représentant Frédéric Camus qui a su me convaincre au départ de nos échanges et qui, au fil des années, a appliqué scrupuleusement ce qu'il m'avait promis, il a toujours eu un discours clair et précis. Je suis donc très satisfait de ce partenariat et de ce statut.

Vous souhaitez en savoir plus sur les différents statuts pour exercer son activité de négociateur immobilier ?

 

>>> Participez à un atelier gratuit

 

Contact

Frédéric Camus
01 43 80 51 71

contact@fci-immobilier.com

Il est toujours intéressant d'observer les .... observateurs !


Même si, on peut émettre quelques réserves sur l'analyse et les conclusions. Notamment, l'oubli des réseaux de mandataires qui dans cette période de changements de comportements des clients, sont plus en adéquation avec les attentes de ces mêmes clients...


A lire tout de même


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