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Tu seras d’accord avec moi pour dire que dans notre métier, le nerf de la guerre reste de trouver des (bons) mandats, exclusifs si possible, qualitatifs en tous cas. Et qui dit mandat, dit « lead vendeur ». Il existe plusieurs façons de se procurer ces « leads » : la « prospection froide », l’achat de leads, l’apport d’affaires, le bouche-à-oreille et sûrement bien d’autres techniques personnelles que chacun d’entre nous a mis en place au fil des années. En gros, ou on se bouge ou on paie! Mais est-ce que qu’on se bouge ou paie à bon escient? N’y aurait-il pas des façons plus efficaces et agréables de développer notre business?

Dans l’article qui suit, je te propose, dans un premier temps, de revenir sur les façons traditionnelles de générer des leads vendeurs. Je te partagerai ensuite une façon de générer des leads durables de façon épanouissante afin de développer notre activité de courtier en apportant un plus à celles et ceux avec qui nous sommes en contact.

PAROLE DE LEADER

Cet article a été rédigé par un membre PREMIUM LEADER. Cette rubrique permet aux professionels de s’exprimer en leur nom et de partager leur point de vue, leur savoir-faire et leurs expériences avec la communauté de professionnels de l’immobilier.

La prospection froide

J’appelle prospection froide le calling de vendeurs particuliers, les FSBO comme on les appelle aux États-Unis (For Sale By Owner), soit celles et ceux qui désirent vendre leur appart ou leur maison sans faire appel à nos services. Qui n’a jamais passé quelques heures sur Leboncoin, Immoweb ou DuProprio à regarder les biens mis en vente par des particuliers dans sa zone d’action? Qui n’a jamais tenté de les appeler pour proposer ses services? Le calling de particuliers est une technique bien connue et très fortement utilisée en Belgique en tous cas dans les « grosses agences » ou par des débutants. La technique est simple : soit on demande aux juniors d’appeler tout ce qui est publié avec des objectifs d’entrée de mandat par jour/semaine/mois, soit on a un spécialiste du bullshit téléphonique, le parfait vendeur qui manie la psychologie du consommateur comme personne et peut convaincre en quelques minutes le vendeur le plus récalcitrant de la plus-value qu’il trouvera à faire appel aux services de l’agence xyz.

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Une fois le vendeur convaincu, « yala », tu croises les doigts et espères que tes collègues ont bien encodé les prospects dans la base de données de l’agence. Simple, non? Et en plus, ça fonctionne! Par contre, pas très agréable… Puis, objectivement, la réelle plus-value de notre intervention, où se trouve-t-elle? C’est la guerre entre les 8 agences acceptées par les vendeurs, un coup de poker, tenter sa chance au loto. Alors oui, ça fonctionne, mais es-tu fier ce que ce tu auras fait à la fin de la journée?

L’achat de leads sur Internet

De plus en plus d’intervenants nous proposent des offres, plus alléchantes les unes que les autres, nous promettant de recevoir X leads de vendeurs qualitatifs, ciblés géographiquement et extrêmement intéressés de vendre rapidement leur bien, et avec nous qui plus est! Est-ce que cela fonctionne? J’aimerais le savoir… En tous cas, un énorme travail de conversion et une grosse nécessité de différenciation sont nécessaires pour arriver à convaincre ces vendeurs que vous êtes le bon agent pour leur projet. Au total, cela va mener à énormément de travail (entre autres, d’évaluation) pour un pourcentage de mandats signés assez limité et sans garantie de pouvoir travailler de façon sereine et qualitative…

L’apport d’affaires

Cela coûte encore plus cher que l’achat de leads sur Internet et te rend dépendant d’un, deux ou quelques personnes. Tu n’es plus maître de ton business. Mais c’est une façon constructive et pérenne de développer de l’activité si on la combine avec d’autres sources d’approvisionnement.

Le bouche-à-oreille

Tout le monde rêve d’avoir un business qui peut se baser uniquement sur le bouche-à-oreille. Plus besoin de prospection; tranquille, tu attends que les leads tombent tout seuls. La belle vie, quoi!

C’est en effet à la fois confortable et agréable que vos propres contacts et anciens clients vous fassent suffisamment de pub que pour avoir une quantité de travail suffisante. La question est : qu’est-ce qu’une quantité de travail suffisante, et surtout, comment t’assurer de la durabilité de ce genre de leads? Comment être certain qu’ils ne vont pas diminuer au cours des mois ou des années, surtout si tu désires développer ton activité? Il faut viser une récurrence dans la génération de leads si tu désires avoir une activité durable.

On peut faire beaucoup de choses pour utiliser ses contacts et le bouche-à-oreille comme catalyseur de développement de business. Je t’en parlerai dans un prochain article ;-). Mais est-ce suffisant?

Et si autre chose était possible?

Pour moi, la solution, c’est développer une activité basée sur une connaissance fine de quartiers, ou plutôt de communautés, et se positionner comme un acteur incontournable de tout ce qui s’y passe.

Cela semble aller de soi pour toi, génial, félicitations! Pour moi, ça ne l’a pas toujours été.

Quand on commence dans l’immobilier, on a parfois l’impression qu’on trouvera nos clients évidemment parmi celles et ceux que nous connaissons, mais qu’il faudra aussi faire de la prospection froide, du porte-à-porte ou mettre en place d’autres stratégies « dures » d’entrée de mandat.

Or, ce n’est pas obligatoirement le cas. Ça peut fonctionner, c’est certain! Mais si tu souhaites mettre en place quelque chose de durable, d’épanouissant et te démarquer des autres agences, ce sera en faisant valoir ton expertise en dehors du bureau, et hors des sentiers battus.

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Mais il faudra trouver ta communauté, ton quartier, là où tu te sens à l’aise et légitime. Ce n’est pas facile, surtout lorsqu’on est encore jeune et qu’on ne sait pas exactement où on a envie de se « fixer ». Mon conseil : FAIS-TOI PLAISIR! Sur quel type de biens prends-tu ton pied? Quelles sont les personnes que tu préfères conseiller, celles avec lesquelles tu te sens le plus à l’aise? Quels sont tes hobbies? Trouve la communauté sur laquelle focaliser tes efforts et ton attention.

Ça ne doit pas spécialement être une communauté géographique, cela peut aussi être une communauté de personnes avec lesquelles tu partages un centre d’intérêt. En gros, développe ton réseau d’influence. Arrange-toi pour que l’on te voie et qu’on parle de toi.

Mais ne sois pas ce lourdaud pushy qui gave tout le monde. Sois toi-même. Sois à l’aise. Il faut que les gens que tu rencontres sachent que c’est toi l’Agent du coin, que c’est toi le spécialiste de l’immobilier dans leur quartier et qu’il n’y a personne d’autre qui les comprend mieux que toi. Mais il ne faut pas le leur expliquer. Contente-toi d’être toi et de faire parler de ton business. Tente, par exemple, un partenariat avec ton club de sport.

Trouve une formule qui motive vraiment ces responsables à parler de toi, par exemple un sponsoring en fonction du nombre de membres qui te contactent. N’achète pas une bâche ou une soi-disant visibilité sur une affiche sans personnalisation claire. Il faut qu’ils sachent que c’est TOI! Ta boîte, ils ne s’en souviendront presque pas. Par contre, de toi, bien… ils se souviendront de ton visage, de tes habitudes, de ta présence.

Tu peux aussi soutenir la Fancy Fair de l’école de tes enfants? Organiser une activité Halloween ou une chasse aux œufs de Pâques? Une soirée thématique? Il existe un nombre illimité d’occasions pour être présent dans le quotidien de ta communauté.

Tout ça devrait te permettre d’entrer en contact avec des personnes de TA communauté. Reste à voir ce que tu vas leur expliquer, comment tu vas les convaincre que c’est bien toi l’agent dont ils ont besoin. Pour cela, tu vas devoir réfléchir à la raison pour laquelle tu fais ce métier, ce qui te motive sincèrement à les aider dans leur projet… Nous en parlerons dans un prochain article…

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