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Les professionnels détenaient un monopole d'accès aux informations du marché, ce qui les rendait indispensables et faisait peser le rapport de forces en leur faveur. Ces rentes disparaissent les unes après les autres. L'information est disponible en ligne, accessible par tous et le plus souvent gratuite. Les acteurs du marché ont-ils pour autant disparu ? Non !

Difficile de se passer de la banque pour obtenir un crédit même si la négociation est facilitée par l'émergence des courtiers. Impossible d'éviter le notaire indispensable à l'authentification des actes. En revanche, l'agent immobilier pourrait faire les frais de la digitalisation du marché. Cet agent que l'on aime tant critiquer, dont l'utilité est discutée, et les commissions jugées trop élevées va-t-il disparaître ? Le constat est sévère : seulement 21% des Français ont confiance dans les agents immobiliers[2]. Un propriétaire sur deux tente de s'en passer pour vendre son bien[3].

Internet n'a pas fait baisser la part des professionnels
dans la transaction immobilière

En 2016, 69% des transactions étaient réalisées avec l'aide d'un professionnel et 31% directement entre particuliers[4]. Ce pourcentage est remarquablement stable depuis 2000 alors même que le Web allait désintermédier le marché. Aux États-Unis et en Grande-Bretagne les agents immobiliers sont présents dans plus de 9 transactions sur 10 et leur part de marché ne baisse pas. En France, nous constatons un recours plus important aux agents dans les zones les mieux couvertes par l'information en ligne, Paris et les centres des grandes villes3. Plus on est informé, plus on fait appel à un agent immobilier.

Des agents immobiliers qui cherchent à se réinventer

Consciente des attentes des consommateurs en matière de transparence, une part croissante d'agences immobilières affiche désormais avis clients et ventes réussies en ligne et utilisent les réseaux sociaux pour convaincre les particuliers de leur expertise. Nous observons parallèlement une augmentation de la part des mandats exclusifs qui est passée en 10 ans de 12% à 20% à Paris et atteint en moyenne 15% en France. Nous y voyons la marque d'une confiance accrue envers les professionnels les plus transparents. [5]

Reste le premier grief des particuliers envers les agents, une commission jugée parfois trop élevée. 3. En réponse, de nouveaux modèles d'agents se sont développés. Inconnus il y a 15 ans, près de 15 000 agents mandataires louent leur carte professionnelle à une centrale, opèrent sans agence physique et proposent une commission 20 à 30% plus faible que les agences traditionnelles. Plus récemment, des équivalents Français de l'agent immobilier en ligne britannique Purplebricks facturent un montant forfaitaire de 1 000 à 2 000€ en laissant les propriétaires gérer les visites.

Plutôt qu'une disparition des intermédiaires, nous assistons à une transformation du métier des agents qui tirent parti d'Internet et des nouvelles technologies pour mieux répondre aux attentes des consommateurs.

Les agents immobiliers seraient-ils finalement utiles ?

On attend d'un agent qu'il évalue le bien, réalise des diagnostics toujours plus nombreux, diffuse l'annonce, gère les visites, sélectionne les acheteurs solvables, finalise les négociations. Pour certains, ces tâches sont à la portée d'un propriétaire qui dispose de temps, de bon sens et bien sûr d'une information disponible en ligne. La réalité est plus complexe. La transaction immobilière ne ressemble à aucune autre. Il n'y a pas deux biens immobiliers identiques, ce qui complique énormément l'évaluation. Propriétaire-vendeur et candidat-acheteur portent un regard très différent sur le même bien. Le propriétaire y projette une partie de lui-même et de l'histoire de sa famille quand l'acquéreur est plus objectif et détaché. Le rôle de l'agent immobilier consiste à rapprocher ces deux positions, amener le propriétaire à prendre un peu de distance et conforter l'acheteur sur la qualité et la valeur du bien.

Le Web, malgré les nouveaux savoirs et pouvoirs qu'il confère au particulier, n'est pas sur le point d'éliminer l'agent mais force les professionnels à se réinventer, revoir leurs méthodes de travail pour renforcer leur rôle de conseil et leur compréhension fine de la psychologie des vendeurs et des acheteurs. Face à des consommateurs éclairés, ce sont des agents augmentés qui tireront leur épingle du jeu.

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[1] Google, salon RENT, novembre 2015
[2] La confiance des Français dans les acteurs de la société - Sondage Harris Interactive 2013.
[3] Sondage OpinionWay - MeilleursAgents.com - août 2018
[4] Etude immobilier.notaires.fr - décembre 2016
[5] MeilleursAgents - 2018

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