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Euclide, courtier en financement dédié à 100% aux professionnels du patrimoine et à leurs clients, dévoile les résultats de son étude réalisée auprès de 257 conseillers sur la période du 3ème trimestre 2018. Cette enquête a pour objectif de dresser un état des lieux de la profession. Elle évalue l’appétence des professionnels face au crédit et met en lumière les pratiques en matière de financements immobiliers proposés à leurs clients.

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Euclide poursuit deux grandes missions :
1/donner la possibilité aux conseillers en gestion de patrimoine d’intégrer le crédit comme élément clé de la stratégie patrimoniale pour augmenter sensiblement le patrimoine de leurs clients.
2/permettre aux CGP de se développer plus rapidement et d’augmenter leur chiffre d’affaires grâce à l’effet de levier du crédit.

« Le crédit est le moyen essentiel et incontournable pour répondre aux attentes des clients pour un enrichissement plus rapide et plus sûr de leur patrimoine immobilier. La dette doit être gérée comme une classe d’actifs à part entière, voire la première », explique Serge Harroch, fondateur d’Euclide.

La première partie de l‘étude dresse un état des lieux de la profession à savoir : quelles cartes professionnelles les CGP utilisent, quels sont leurs domaines d’expertise, quels sont les profils de leurs clients, quelle est la répartition de leur chiffre d’affaires.

La seconde partie soulève la question essentielle du financement immobilier, de l’accompagnement des clients dans leurs projets immobiliers, des solutions de financement utilisées et de leurs mises en place, de leurs besoins pour développer cette activité.
Résultats de l’étude sur les questions d’ordre général
L’étude révèle que 92 % des personnes interrogées sont immatriculées à l’ORIAS, 82% possèdent la carte T, 80% ont le statut CIF et 75% ont un statut IOBSP [slide1]. Après une analyse plus approfondie, nous pouvons ajouter que 78% ont le statut CIF et ORIAS, 62% possèdent le statut IOBSP et la carte T, 49% ont les 4 cartes professionnelles. Seuls 20% possèdent une carte T sans avoir le statut IOBSP et 12% ont le statut IOBSP sans avoir la carte T [slide2].
L’immobilier et l’assurance vie, les domaines d’expertises les plus répandus chez les CGP
Nous pouvons noter que l’immobilier et l’assurance vie restent les domaines d’expertises les plus répandus avec 83% pour l’immobilier locatif d’investissement, 80% pour l’assurance-vie, 79% pour la défiscalisation, 75% pour l’immobilier Pierre-Papier, suivi de l’épargne salariale et retraite (49%) et la santé-prévoyance (42%). L’expatriation, l’audit locatif et l’optimisation, le droit de la famille sont traités par 17% des personnes interrogées [slide3].
Performance et risque modéré, le profil des clients des CGP
L’étude révèle également que les clients des CGP demeurent prudents sur leurs investissements et qu’ils souhaitent allier performance et risque modéré avec en majorité un profil équilibré pour 45%, prudent pour 38% et dynamique pour 17% [slide 4].
La rémunération des CGP tend vers une facturation en honoraires
Depuis courant 2018, les CGP sont tenus d’être transparents sur les rémunérations qu’ils perçoivent de leurs clients.  Qu’ils se rémunèrent par commissions ou par honoraires, le client doit en être averti.
Alors qu’il y a quelques années seulement, les CGP étaient exclusivement rémunérés par des commissions, nous observons dans cette étude que plusieurs d’entre eux (21 %) facturent maintenant des honoraires à leurs clients. Ils sont encore 79% à se rémunérer sous forme de commissions rétrocessions sur les frais à l’entrée et les frais annuels des produits vendus. [slide5]

Nous constatons aussi qu’en moyenne la répartition de leur chiffre d’affaires est composée de 10% d’honoraires et de 90 % de commissions (33%).
32% des CGP ont une rémunération basée entre 60% et 80% de commissions. 20% uniquement par des commissions. Seuls 15% ont une rémunération basée sur des honoraires ou équilibrée (entre 50 et 80% d’honoraires) [slide5].
Résultats sur le financement immobilier
A la question posée : Accompagnez-vous vos clients dans leurs projets immobiliers et sur quels types d’opérations ?
Ils sont 95% à accompagner leurs clients dans leurs projets immobiliers  [slide6] principalement sur des opérations d’immobilier d’investissement SCPI (77%), sur de la défiscalisation Pinel (70%), du LMNP/LMP (68%), sur du déficit foncier (48%), sur du démembrement de propriété (41%), pour l’achat d’une résidence principale ou secondaire (34%), en défiscalisation Malraux-MH (30%) et dans le viager (9%) et ce, pour des montants inférieurs à 500 k€ [slide7].
Pour les investissements supérieurs à 500 K€, nous retrouvons en tête l’achat de la résidence principale ou secondaire (15%), suivi de la défiscalisation Malraux-MH (10%), du démembrement de propriété (6%) et de l’investissement LMNP/LMP (4%) [slide7].
A la question posée : Mettez-vous en place des solutions de financement pour le compte de vos clients ?
75% des CGP interrogés mettent en place des solutions de financement pour leurs clients. Pour les 25% autres, ils sont plus de la moitié (59%) à souhaiter développer cette activité prochainement et 41% à ne pas souhaiter la développer en raison d’une grande complexité, de difficultés logistiques et d’un manque de partenaires [slide8].
A la question posée : Quel est le montant total de vos financements pour l’année 2017 ?
Ils sont 62 % à accompagner leurs clients sur un montant total de financement allant jusqu’à 2 M€, 22% pour un montant total de 2 M€ à 4 M€ et 16 % pour des montants supérieurs à 4M€ [slide9].
A la question posée : Êtes-vous satisfait des solutions de financement que vous utilisez actuellement?
Si 61% des CGP sont satisfaits des solutions de financement qu’ils utilisent, 39% souhaitent avoir accès à davantage de solutions patrimoniales sur mesure et également adaptées à l’outremer, à des financements simplifiés pour les SCPI, à  des montages plus rapides et plus flexibles. Une de leur préoccupation actuelle est de pallier à la future fermeture du Crédit Foncier [slide10].
A la question posée : Avez-vous fait appel à un courtier au 1er semestre 2018 ? Si la réponse est non, pensez-vous faire appel à un courtier prochainement ?
L’étude révèle que 57% des CGP interrogés ont fait appel à un courtier au cours du 1er semestre 2018. Sur les 43% qui ont répondus non à la question, 24% envisagent faire appel à un courtier prochainement mais ils sont 76% à ne pas l’envisager dans un avenir proche. Il est attendu des courtiers qu’ils proposent une alternative de financement pour augmenter le pouvoir d’achat des clients [slide11].
A la question posée : Avez-vous fait appel à une banque au 1er semestre 2018 ? Si la réponse est non, pensez-vous faire appel à une banque prochainement ?
L’étude montre aussi que 65% des CGP interrogés travaillent avec les banques pour financer le projet immobilier de leurs clients. Parmi elles, le Crédit Foncier se place largement en tête (38%), devant la Société Générale (17%) et la Caisse d’Epargne (15%), suivi du CIC et du Crédit Mutuel (9%) et de BNP Paribas (8%).
Concernant les 35% qui ne font pas appel à une banque, 23% envisagent de le faire prochainement, 77% ne l’envisagent pas. Il est attendu des partenaires bancaires qu’ils soient à l’écoute des demandes et manifestent leur intérêt pour chaque projet [slide12].
A la question posée : 2019 annonce la fin du Crédit Foncier en tant qu'acteur privilégié des CGP. Avec quelles autres banques pensez-vous travailler ?
Le Crédit Foncier devrait cesser son activité de prêts courant février 2019. Le groupe BPCE a annoncé dès la fin juin son intention de préserver le savoir-faire du Crédit Foncier au sein des Banques Populaires et Caisses d’Epargne et de maintenir sa part de marché actuelle du groupe de 25% sur l’ensemble des projets immobiliers pour les particuliers.
Le groupe BPCE resterait en tête avec 48% suivi de la Société Générale (25%), du Crédit Mutuel (18%) et de BNP Paribas (11%) [slide13].

Pour proposer un financement à son client, il faut d’abord être convaincu de son intérêt. Nous avons donc posé la question aux CGP pour connaitre leur vision du crédit.
A la question posée : vous considérez le crédit comme : (réponses multiples)
Une façon de vous enrichir et d’augmenter votre patrimoine plus rapidement
Une façon d’acquérir un bien que vous n’auriez pas eu sans crédit
Une charge
A l’unanimité, Ils ont coché les 2 premières réponses. 92% considèrent que le crédit est une façon de s’enrichir et d’augmenter son patrimoine plus rapidement. 50% considèrent que le crédit est une façon d’acquérir un bien que l’on n’aurait pas eu sans crédit. Aucun n’a coché la réponse 3 [slide14].
A la question posée : Quel est le premier paramètre que vous regardez pour réaliser un crédit ?
Enfin, l’étude conclut que pour réaliser un crédit, 48 % des CGP interrogés s’intéressent avant tout au taux et au montant emprunté. La durée du crédit vient en 3ème position avec 18%. Les autres critères cités, dans 34% des cas, concernent les mensualités, les avantages, les conditions de remboursement anticipé, l’endettement actuel, le TRI de l’investissement ou encore les caractéristiques générales. [slide15]
Conclusion
En grande majorité (95%) les CGP accompagnent leurs clients dans leurs projets immobiliers et 75% d’entres eux mettent en place des solutions de financement. Ils sont à 61 % satisfaits des solutions proposées, mais 39% cherchent des montages plus rapides et plus flexibles. Qu’ils passent par un courtier ou par une banque, les conseillers cherchent avant tout un partenaire qui leur proposera des solutions de financement patrimoniales adaptées et sur-mesure pour augmenter le pouvoir d’achat de leurs clients. Ils sont en grande majorité convaincus que le crédit est la seule façon d’acquérir un bien et de développer plus rapidement le patrimoine de leur client. Mais pour cela, ils ont besoin d’un véritable accompagnement dans leurs demandes de crédit pour structurer et organiser la dette de leurs clients.

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