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Commercial & CA

Pour ceux qui connaissent déjà le métier, rien de nouveau !

Qu'il soit pratiqué en indépendant ou salarié, en agence ou depuis votre domicile, le métier reste le même, pour une raison simple : les attentes de vos clients sont les mêmes. Les acheteurs souhaitent trouver le bien de leur rêve, les vendeurs vendre leur bien dans les meilleures conditions. Bien entendu, votre capacité à leur fournir les bons conseils sera déterminante pour obtenir leur confiance. Ces conseils portent sur : les aspects juridiques d'une vente, la fiscalité (succession, plus-value...), votre connaissance du marché local, la construction et les travaux, le home staging pour mettre en valeur un bien, le financement...

Apprendre et se perfectionner : votre réseau... mais pas seulement


Personne ne peut maîtriser parfaitement chacun de ces sujets, il est donc déterminant dans votre choix de réseau d'être vigilant sur le fait que la formation initiale et continue, les outils comme la documentation professionnelle, le suivi ou encore la hot line juridique soient proposés et... performants. Dans un métier de conseil, vous devrez également vous tenir en permanence informés car les choses évoluent très vite, le net est l'outil idéal pour cela. Nous efforcerons dans ce site de partager des liens qui vous permettront de trouver toutes les informations utiles pour votre job. Enfin, de plus en plus de formations sont proposées par des formateurs indépendants, cela offre l'avantage de vous donner une autre vue sur le métier que celle de votre réseau, vous pouvez ainsi vous faire votre propre opinion et bénéficier d'autres expériences.


Pour ceux qui ne connaissent pas encore ce métier, nous proposons ci-dessous une liste des missions d'un mandataire, ainsi qu'une vidéo sur le métier. Ces éléments vous donneront une vision plus précise de ce job. Dans l'objectif d'être impartial, nous n'avons pas retenu une vidéo d'un réseau de mandataires mais une présentation de Pole Emploi, (même si on devine facilement à quel réseau d'agences appartient la négociatrice), l'essentiel est dit dans cette vidéo sur l'activité de transaction immobilière.

Cependant, pour évaluer votre potentiel de chance de réussite et par conséquent votre capacité à faire des ventes et du CA, vous devez avoir à l'esprit que dans ce métier le nerf de la guerre est : avoir des biens au prix du marché à vendre... tout le reste découle de cela, c'est ce que nous présenterons en conclusion de cette page avec un système de planification d'activité par rapport à un objectif financier.

Les missions commerciales d'un mandataire


L'un des aspects le plus plaisant de ce métier repose sur la diversité des missions d'un mandataire. Pour mener à bien son activité, il doit :
  • Rechercher des biens immobiliers à vendre en s'appuyant sur divers outils de prospection (Relationnel, mailing, PAP...)
  • Obtenir des mandats de vente en présentant ses services et conseillant les clients sur le marché
  • Organiser la promotion publicitaire et plus généralement la commercialisation du bien (conseils en home staging...)
  • Suivre ses clients vendeurs en les informant de ses actions commerciales (publicités, visites, portes ouvertes...) pour mener à bien le projet de vente
  • Sélectionner des acquéreurs qui le contact (Étude financière de leur projet, ciblage géographique et du type de recherche)
  • Faire visiter les biens à ces acquéreurs, leur faire parfois découvrir la ville ou la région
  • Suivre ses clients acquéreurs : relances, suivi des négociations
  • Recueillir des offres d'achats et les présenter aux vendeurs
  • Accompagner les clients jusqu’à la signature de l’acte authentique

Mais cela peut aller plus loin encore : présentation d'entreprises de rénovation, accompagnement à l'installation (recherche du déménageur, conseil école, crèches...)

Un mandataire immobilier exerce donc une activité ayant de multiples formes. Son travail nécessite des compétences multiples. Il convient par ailleurs de souligner que certains mandataires sont spécialisés par type d’activité : hôtels, restaurants … Chaque commerce relevant d’un marché et d’une connaissance différente.

Votre chiffre d'affaire : le marché, mais surtout... vous !


De tous temps, certains professionnels de l'immobilier réussissent et d'autres échouent, et ce, quelle que soit la tendance du marché. Dans les faits le marché immobilier Français c'est environ 6 à 700 000 transactions par an, les plus mauvaises années (début 90) le nombre était tombé à 450 000. Donc, contrairement à ce que certains affirment parfois, il continue à se faire des ventes. Méfiez-vous de "radio-immo", faites plutôt confiance aux chiffres... les vrais. Ce qu'il faut avoir à l'esprit c'est que la durée moyenne de propriété en France est d'environ 15 ans. Cela veut dire que sur 100 logements, 6 se vendent tous les ans, une mauvaise année, comme au début des années 90, il ne s'en vend que... 5 ! En effet, le seuil incompressible (lié aux décès, divorces, changements d'emplois) se situe aux alentours de 500 000 transactions par ans.

 

De plus, il a été prouvé qu'environ 70 % des ventes se font par le biais de professionnels. En effet, contrairement à une idée largement répandue, notamment dans la profession (encore une bonne raison de ne pas écouter "radio-immo" !), le marché du PAP est très faible en France. Il faut ajouter que cette durée moyenne de propriété diminue pour plusieurs motifs socio-économiques : mobilité professionnelle, divorces plus nombreux, allongement de la durée de vie nécessitant de changer de type de logement avec l'âge. Mais le plus important est l'évolution de la relation avec la pierre, d'un achat investissement pour la vie, nous sommes maintenant passés à un achat de "quasi-consommation" pour une partie de la vie avant de passer à une autre logement. Cette évolution est internationale et ne va s'inverser demain... bien au contraire !

Votre réussite repose donc sur votre capacité à vous "greffer" sur le marché local et être le chef d'orchestre d'un certain nombre de transactions. Pour cela vous devrez trouver des biens immobiliers au bon prix, le reste (communication, visites, offres d'achat...) doit être géré au mieux, mais vos résultats seront la conséquence de la qualité de votre portefeuille. Nous vous proposons donc ci-dessous quelques chiffres indicatifs qui vous permettront de planifier votre activité par rapport à vos objectifs.

 

Quelques chiffres pour préparer votre plan d'action


Nous retiendrons un objectif annuel de 60 000 € de CA HT, ce qui est très réaliste au regard de l'activité des mandataires. Pour info, si un mandataire réalise ce chiffre, cela représente un revenu mensuel net avant impôts d'environ 3000 € par mois.

Pour évaluer votre activité, vous devez tenir compte de quelques chiffres, voici quelques
moyennes nationales :
- Prix moyen de vente d'un bien immobilier : 250 000 €
- Pourcentage moyen d'honoraires : 4% HT
- Taux de commissionnement retenu : 70%
- Taux de transformation des mandats simples 1/6, mandats exclusifs 2/3
- Proportion mandats simples/exclusifs : 5/1
- Soit un taux de transformation global de : 1/5

En respectant les chiffres ci-dessus votre commission moyenne par vente sera de 7000 €
(250 000 X 4% X 70%)

Si votre objectif est de faire 60 000 € HT de CA/an, vous devrez faire 9 ventes (60000 / 7000 = 8,5 arrondis à 9)

Pour faire 9 ventes, vous devrez rentrer 45 mandats par an (37 mandats simples et 8 exclusifs)

Bien entendu, ces chiffres doivent être adaptés à votre région (prix du marché) et vos résultats (taux de transformation, commission moyenne, proportion mandats). Un tableur EXCEL est à votre disposition en téléchargement dans l'espace membre pour calculer votre besoin annuel en mandats. Mais on peut aller beaucoup plus loin, par exemple, on sait que 500 mailings distribués (chiffre variant suivant type de mailing) en boitage permettent in fine d'obtenir un mandat, des chiffres de transformation existent aussi pour la prospection des particuliers.

Bref, la transaction immobilière n'est pas une activité aléatoire, elle se pilote comme beaucoup d'autres activités commerciales, ne subissez pas, mesurez votre activité c'est la meilleure méthode pour améliorer vos résultats... bonnes affaires.

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