Tous les mois, Info-Mandataire vous propose de découvrir la vision d’un acteur de la profession, pour cette news letter c’est Matthieu Cany, Dirigeant de Sextant France, qui s’exprime :
- Hier : Internet n’existait pas, les agents utilisaient un carnet (pour quelques geeks un ordinateur), envoyaient des propositions de biens à leurs clients par la poste, de temps en temps par email et faisaient beaucoup de publicité dans les journaux et magazines (surtout pour les biens haut de gamme). Sans oublie les nombreux tirages photos avec les pellicules argentiques.
- Aujourd’hui : Internet est devenu incontournable dans la vie de tous les jours que ce soit pour acheter une montre, un téléphone, une voiture ou une propriété. Il est intéressant de noter que les clients n’ont pas l’habitude d’aller sur Internet de manière régulière pour acheter une propriété parce que cela reste un achat exceptionnel. Donc il s’agit de bien comprendre le comportement consommateur des clients afin de maximiser les ventes.Plus de 90% des acheteurs et vendeurs dans l’immobilier commencent leurs recherches sur Internet via des sites connus ou en tapant des mots clefs sur des moteurs de recherche (Google a quasiment le monopole en France). Ils commencent à consulter, s’enregistrent aux alertes emails et font des demandes d’informations. A ce stade, toutes les agences démarrent sur le même pied d’égalité (mandataires ou avec vitrine, connues ou non) car elles sont généralement présentent sur les mêmes portails immobilier. La différence se fait ensuite via le service apporté par l’agent (ce qu’on appelle la dimension terrain chez nous) qui permet de mettre le client en confiance afin qu’il confie son bien à la vente ou donne à l’agent ses critères de recherche précis.Pour faire la différence nous recommandons à nos mandataires de se rendre disponible en répondant rapidement aux emails et au téléphone mais aussi et surtout en rencontrant les clients (car le contact physique est très important dans la culture française, beaucoup moins chez les anglo-saxons qui n’ont pas besoin de contact physique). En rencontrant les clients cela permet de mettre un visage sur un nom ou une voix et inspire beaucoup plus confiance. Comme il est souvent difficile de rencontrer tout le monde il est important de savoir sélectionner les clients offrant le meilleur potentiel de succès. Même si une vente n’est pas toujours concrétisée, un bon rapport de confiance va permettre de générer le bouche à oreille local qui n’a jamais été aussi important dans notre société moderne. Il a l’avantage d’être gratuit et donc de faire plus de ventes par rapport à un agent qui ne porte pas une attention particulière aux clients qui n’achètent pas avec lui (ce qui est malheureusement vrai avec la majorité des agences).Chez Sextant nous avons l’habitude d’optimiser en permanence et comme nous avons investi de l’argent en publicité pour capter ces clients nous essayons de faire en sorte de maximiser ces contacts (par contre nous ne vendons/distribuons pas leur coordonnées à d’autres sociétés). Concernant les acheteurs et vendeurs qui achètent via notre agence, il est important de les fidéliser en les félicitant bien sûr mais aussi en s’assurant que tout se passe bien du début jusqu’à la signature de l’acte et très souvent au-delà en répondant à leur demandes liés à l’immobilier (Connaissez-vous un maçon en qui nous pouvons faire confiance etc). Cela va faciliter le bouche à oreille également lors des repas de famille, discussions avec les commerçants locaux, au café etc.
- Demain : Internet a révolutionner les modes de consommation et se développe de plus en plus via les outils inter connectés comme la domotique à domicile. Il est possible de contrôler depuis son smartphone, en vacances, l’ouverture des volets de sa maison ou d’augmenter la température du chauffage quelques heures avant de rentrer d’un long weekend. Il est tout à fait possible que plus tard nous puissions géolocaliser les agents présents physiquement autour de sa maison à moins de 1km et en fonction de la disponibilité de leur agendas et d’avoir une estimation dans l’heure qui suit. J’ai aussi remarqué une approche intéressante au Canada qui permet aux clients d’évaluer les agents. Cette approche permet de continuer de tirer le métier par le haut car il y a toujours une forte défiance des français par rapport au métier d’agent immobilier, et il leur convient d’expliquer en quoi il consiste et les avantages dont ils peuvent bénéficier en faisant confiance à un expert. Chez Sextant France nous travaillons dans l’immobilier depuis 10 ans et mettons tout en œuvre afin de satisfaire nos clients, nous n’avons aucun mauvais commentaire sur Internet ce qui démontre la démarche sérieuse que nous avons et faisons notre maximum pour que cela reste ainsi.
